El sistema de Marketing
Este es el primer artículo de una serie destinados a reforzar lo que hemos visto en clase...
10 Octubre 2005
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Cinthya Cristian Herrera Mendoza dijo
ESTRATEGÍAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
La diferenciación permite a una empresa obtener una ganancia extra con base en el valor extra percibido por los consumidores.
La clave para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor que la competencia sus necesidades y su comportamiento en el mercado.
Los compradores efectúan sus compras con la empresa que le ofrece el mayor valor agregado, es decir, el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
Existen varias determinantes del valor agregado del cliente: valor del producto, valor del servicio, valor del personal, valor de la imagen precio financiero, costo en tiempo, costo en energía y costo psíquico.
El vendedor debe calcular qué valor total y qué preciso total asigna el cliente a cada miembro de la competencia, para saber como se ubica su propia oferta, así también cuyo valor agregado está en desventaja tiene dos posibilidades: puede tratar de aumentar el valor total para el cliente o puede hacerle una rebaja en el precio total.
El vendedor puede rebajar el precio si simplifica los trámites de la compra y la entrega, o si absorbe parte del riesgo del comprador, ofreciéndole una garantía
La cadena de valor es el mejor instrumento para identificar posibles fuentes de aumento del valor. Todas las empresas son una colección de actividades que se llevan a cabo para diseñar, producir, distribuir, entregar y apoyar a su producto. La cadena de valor divide las empresas en nueve actividades estratégicas a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria y en las fuentes de diferenciación presentes y futuras. Las nueve actividades de valor constan de cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Las actividades primarias representan las secuencia en que los materiales se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio. Las actividades de apoyo se desarrollan al mismo tiempo que las actividades primarias. Así, .las adquisiciones representan la compra de insumos para cada una de las actividades primarias, el departamento de compras sólo efectúa una parta de las mismas.
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada una de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos. Así mismo, debe calcular los costos y el funcionamiento de la competencia, para utilizarlos como punto de referencia. En la medida en que supere a sus competidores, tendrá una ventaja competitiva.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor, en las cadenas de valor de sus proveedores y distribuidores e incluso en la de sus propios clientes.
La cadena de valor le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores. Si le inspira muchas o pocas ideas depende del tipo de industria.
Diferenciación del producto
CARACTERÍSTICAS
Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto.
FUNCIONALIDAD
Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto.
CUMPLIMIENTO DE LAS ESPECIFICACIONES
Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
DURABILIDAD
Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
SEGURIDAD DE USO
Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin faltas en un lapso determinado.
REPARABILIDAD
Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
SELLO DISTINTIVO
Es la manera en que el comprador aprecia el producto y como se siente con él.
EL DISEÑO, ELEMENTO INTEGRADOR.
Cada una de las características escritas anteriormente son elementos del diseño e indican lo difícil que es diseñar un producto, dadas todas las modificaciones que pueden hacérsele.
Diferenciación de los servicios
Además de diferenciar su producto físico, también tendrá que diferenciar también los servicios que presta.
ENTREGA
Comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
INSTALACIÓN
Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
CAPACITACIÓN DEL CLIENTE
Implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
SERVICIO DE ASESORÍA
Comprende los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
SERVICIO DE REPARACIONES
Se refiere a la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes
SERVICIO VARIOS
Las empresas pueden encontrar muchas otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados.
Diferenciación del personal
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitivas si contratan mejor personal que la competencia y lo capacitan más.
Diferenciación de la imagen
Incluso cuando los productos y los servicios respectivos le parezcan iguales a los compradores, el público pueden notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca.
SÍMBOLOS
Una imagen fuerte consta de uno o más símbolos que identifican a la compañía o a la marca
MEDIOS AUDIOVISUALES
Los símbolos elegidos deben incluirse en anuncios que expresen la personalidad de la empresa o la marca
AMBIENTE
El espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos y servicios es otra importante fuente de imagen.
Luis Alberto García Santana dijo
RESUMEN Teoría de la Mercadotecnia
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
Luis Alberto García Santana C.T.C. / 701 UX
En un primer momento es importante saber cómo definen los compradores el valor y cómo eligen a sus proveedores, esto va en relación estrecha con que los compradores efectúan sus compras con la empresa que les ofrece el mayor valor agregado, así el valor agregado se puede definir como la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
Valor total para el cliente:
Valor del producto
Valor del servicio
Valor del personal
Valor de la imagen
Precio total para el cliente:
Precio financiero
Costo en tiempo
Costo en energía
Costo psíquico
Se puede marcar una diferencia para poder entender mejor el concepto de valor agregado tomando en cuenta lo que observó Adam Smith hace más de dos siglos “el verdadero precio de las cosas está en las molestias de adquirirlas” esto incluye los costos de tiempo previsto y energía, además del costo psíquico. Estos costos se valoran y se incluyen, junto con le precio monetario para que un cliente tome una decisión de compra.
Para que un producto determinado llámese computadora, secadora, automóvil, software sea vendido se pueden llevar varias estrategias, entre las que pueden figurar primero aumentar el valor total para que el cliente aumentando las ventajas del producto y mejorando los servicios, el personal y la imagen. En segundo lugar, puede reducir los costos intangibles ahorrándole al comprador tiempo, energía y gastos psíquicos; o en todo caso una tercera fórmula sería rebajar el precio monetario.
Es lógico que entre más bajo sea el precio del producto fijado por la empresa fabricante, más alto será el valor agregado y, por lo tanto, mayor será el estímulo para la compra del mismo, así la maximización del valor agregado se convierte en un útil marco de interpretación que se aplica a muchas situaciones y proporciona una profunda perspectiva del asunto.
Las empresas deben calcular los costos y el funcionamiento de la competencia, para utilizarlo como punto de referencia. En la medida en que supere a sus competidores, tendrá una ventaja competitiva se puede lograr buscando las ventajas competitivas fuera de sus propia cadena de valor de sus proveedores y distribuidores e inclusos en las de sus propios clientes, lo que sin duda le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores.
En lo anteriormente comentado se vio que una compañía o una oferta de mercado pueden diferenciarse por medio de sus productos, sus servicios, su personal o su imagen ahora se tratará de especificar cada uno de estos aspectos.
Diferenciación del producto
Características.- Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto.
Funcionalidad.- Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto.
Cumplimiento de las especificaciones.- Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad.- Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
Seguridad de uso.- Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad.- Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
Sello distintivo.- Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él
El diseño, elemento integrador.- Sin duda es el elemento que engloba todas las características antes mencionadas, pues sólo a través del él se puede llegar a calcular muchos factores de producción.
Diferenciación de los servicios
Entrega.- Comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
Instalación.- Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente.- Implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoría.- Es todo el respaldo que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de reparaciones.- se refiere a la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece al cliente.
Servicios varios.- Son las diferentes maneras en que la empresa puede ofrecer su valor agregado al cliente.
Diferenciación del personal
El personal bien capacitado posee seis características:
• Competencia
• Cortesía
• Credibilidad
• Responsabilidad
• Simpatía
• Buena comunicación
Diferenciación de la imagen
En este apartado es importante manejar que el producto tiene que mantener un mensaje unitario para así se establezca el posicionamiento del producto y su principal cualidad, para lo cual es esencial el medio a través del cual se hará el mensaje y estos son:
Símbolo.- Una imagen fuerte consta de uno o más símbolos que identifican a la compañía o a la marca.
Medios audiovisuales.- Los símbolos elegidos deben incluirse en anuncios que expresen la personalidad de la empresa o marca.
Ambiente.- El espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos o servicios es otra importante fuente de imagen.
Actividades.- Una compañía pude crear su imagen a través del tipo de actividades en que participe.
Rita Arellano Vidal dijo
ESTRATEGIAS DE MARCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA.
La clave para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor que la competencia sus necesidades y su comportamiento en el mercado. Los compradores efectúan sus compras con la empresa que le ofrece el mayor valor agregado. El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
El vendedor cuyo valor agregado está en desventaja tiene dos posibilidades: puede tratar de aumentar el valor total para el cliente o puede hacerle una rebaja en el precio total.
Porter propuso la cadena de valor como el mejo instrumento para identificar posibles fuentes de aumento del valor; la cadena de valor divide las empresas en nueve actividades estratégicas a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria y en las fuentes de diferenciación presentes y futuras. Las nueve actividades de valor constan de cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Las actividades primarias representan la secuencia en que los materiales se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio. Las actividades de apoyo se desarrollan al mismo tiempo que las actividades primarias. Así, las adquisiciones representan la compra de insumo para cada una de las actividades primarias. La tecnología se aplica durante todas las actividades primarias; la infraestructura de la empresa cubre los gastos generales de administración, plantación, finanzas, contabilidad y asuntos legales y oficiales que implican las actividades primarias y de apoyo.
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada una de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor; la cadena de valor le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores. Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias basándose en el número de ventajas competitivas.
*Industria de volumen: La empresa que sólo puede obtener contadas ventajas, aunque bastante considerable, la rentabilidad tiene relación con el tamaño de la empresa y con su participación en el mercado.
*Industria estancada: Existen pocas ventajas y todas son pequeñas, la rentabilidad no tiene relación con la participación de la empresa en el mercado.
*Industria fragmentada: Tiene muchas oportunidades de diferenciación, aunque todas son pequeñas, la rentabilidad no tiene relación con el tamaños del restaurante, pues tanto los restaurantes pequeños como los grandes pueden ser o no rentables.
*Industria especializada: Tienen muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa, las empresas pequeñas pueden ser tan rentables como las grandes.
No todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir sus costos o lograr utilidades; para estas compañías, una solución consiste en identificar continuamente nuevas ventajas posibles y ponerlas en práctica una tras otra. Se necesita establecer como “rutina” el proceso de innovaciones, para descubrir muchas diferencias pequeñas que con el tiempo puedan conseguirle una participación en el mercado.
Dentro de la diferenciación del producto encontramos productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones, en el otro extremo se encuentran los productos que pueden diferenciarse marcadamente. Para el análisis de un producto debe tomarse en cuenta:
*Características: Se parte de la presentación del producto “en bruto”, sin adornos y la empresa puede producir nuevas presentaciones agregándole características extra; cada característica puede atraer a más clientes. Las características son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa, una de las maneras más eficaces de competir es siendo el primero en introducir nuevos y valiosos elementos. La compañía debe calcular el valor que tendría para el cliente cada nuevo elemento, y compararlo con el costo para la empresa.
*Funcionalidad: Se refiere a los nuevos niveles de operación de las características primarias del producto; al principio casi todos los productos de ubican en uno de los cuatro niveles de funcionalidad: bajo, promedio, alto y superior; a mayor nivel de funcionalidad del producto mayor rentabilidad.
*Cumplimiento de las especificaciones: Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
*Durabilidad: Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
*Seguridad de uso: Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
*Reparabilidad: Es la medida de facilidad con que se repara un producto cuando funcione mal o se descompone.
*Sello distintivo: Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él; el sello distintivo tiene la ventaja de darle a los productos una apariencia difícil de imitar, la envoltura constituye el primer contacto del comprador con el producto y puede atraerlo o frenarlo.
El diseño, elemento integrador: El buen diseño sirve para captar la atención, mejorar la funcionalidad, disminuir los costos y comunicar el valor del producto al mercado deseado.
En la diferenciación de los servicios la empresa, además de diferenciar su producto físico, puede diferenciar también los servicios que presta. Cuando no es fácil diferenciar al producto físico, la clave para mejorar competir con éxito suele radicar en el aumento y la calidad de los servicios.
*Entrega: Comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
*Instalación: Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
*Capacitación del cliente: Implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
*Servicio de asesorìa: Comprende lo datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
*Servicio de reparación: Se refiere a la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
*Servicio varios: Las empresas pueden encontrar muchas otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados: mejorar la garantía, premios, descuentos.
Con la diferenciación del personal las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y lo capacita más. El personal bien capacitado posee seis características:
*Competencia: Los empleados poseen la capacidad y los conocimientos necesarios.
*Cortesía: Los empleados son amables, respetuosos y considerados.
*Credibilidad: Los empleados inspiran confianza.
*Responsabilidad: Los empleados atienden sin demora las solicitudes y los problemas de los clientes.
*Buena comunicación: Los empleados tratan de comprender al cliente y de comunicarse claramente con él.
En la diferenciación de la imagen, incluso cuando los productos y los servicios respectivos le parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. La imagen no puede plasmarse en la mente del público de la noche a la mañana, ni puede difundirse sólo por un medio por un medio de comunicación. Debe difundirse por todos los medios de que disponga la empresa y ha de repetirse constantemente. Los símbolos los medios audiovisuales, el ambiente, las actividades son los principales medios para comunicar la imagen.
RITA ARELLANO VIDAL.
CTC/701
Paula Gpe Ramos Ostos dijo
Estrategia de Mercadotecnia para diferenciar y posicionar la oferta.
Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son las mismas.
Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste.
Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada una de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor; la cadena de valor le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores.
Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias basándose en el número de ventajas competitivas.
Industria de volumen: es la que La sólo puede obtener contadas ventajas, aunque bastante considerable, la rentabilidad tiene relación con el tamaño de la empresa y con su participación en el mercado.
Industria estancada: es la que tiene muy pocas ventajas y todas son pequeñas, y la rentabilidad no tiene relación con la participación de la empresa en el mercado.
Industria fragmentada: Tiene muchas oportunidades de diferenciación, aunque todas son pequeñas.
Industria especializada: Tienen muchas oportunidades de diferenciación, y puede tener un alto nivel lucrativo.
Dentro de la diferencia del producto encontramos productos sumamente igualados que permiten escasas variaciones, en el otro extremo se encuentran los productos que pueden diferenciarse marcadamente.
Es por ello que para el análisis de un producto debe tomarse en cuenta:
Características: son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa, una de las maneras más eficaces de competir es siendo el primero en introducir nuevos y valiosos elementos.
Funcionalidad: Se refiere a los nuevos niveles de operación de las características primarias del producto
Cumplimiento de las especificaciones: Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad: Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
Seguridad de uso: Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad: Es la medida de facilidad con que se repara un producto cuando funcione mal o se descompone.
Sello distintivo: El sello distintivo tiene la ventaja de darle a los productos una apariencia difícil de imitar, la envoltura constituye el primer contacto del comprador con el producto y puede atraerlo o frenarlo.
Desde el punto de vista de la empresa, un producto bien diseñado es el que se fabrica y se distribuye sin problemas, según el cliente el producto debe tener un aspecto agradable, debe ser fácil de abrirlo, instalarlo, aprender a usarlo, usarlo, repararlo y desecharlo.
Diferencia de los servicios: La empresa además de diferenciar su producto físico debe de hacerlo con los servicios que presta.
Entrega: La manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
Instalación: Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en un lugar determinado, los vendedores deben proporcionar buen servicio de instalación, la calidad de este servicio puede variar.
Capacitacion del cliente: Capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicios de la asesoria: Los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis por un precio.
Servicios de reparaciones: Se refiere a la capacidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece al cliente.
servicios varios: Las empresas pueden encontrar muchas otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados; pueden mejorar la garantía o el contrato de mantenimiento de la competencia, establecer premios de descuento.
Diferenciación del personal: Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y los capaciten más.
El personal bien capacitado posee 6 características.
· Competencia
· Cortesía
· Credibilidad
· Responsabilidad
· simpatía
· buena comunicación.
Diferenciación de la imagen: Cuando los servicios y los productos parezcan iguales el público puede notar alguna diferencia en la empresa o la imagen de la marca.
Para elaborar una imagen se necesita: creatividad y empeño. Apoyados de símbolos, mejor conocidos como logos. Y la utilización de los medios audiovisuales.
RAMOS OSTOS PAULA GUADALUPE
CTC 701
@rgeisa López dijo
Por Argeisa López
La situación actual en el ámbito de la mercadotecnia es cada vez más crítica y difícil de entender, puesto que el acelerado ritmo con el que se vive, ha transformado la conducta, gustos, características y prioridades de millones de personas alrededor del mundo; tornándose así, en sujetos vulnerables y cambiantes. Por lo que resulta cada vez más complicada la tarea de satisfacer sus necesidades.
En este sentido el experto en mercadotecnia se convierte en una especie de “descifrador” no sólo de comportamientos simples sino hasta de sueños, ya que debe ir un paso adelante de su cliente.
Las empresas o instituciones tienen claro ahora que no pueden poseer un mercado amplio y ambiguo, pues se mostrará por demás heterogéneo, sino por el contrario deberán identificar las partes del mercado que podrán atender mejor, en lugar de tratar de competir en un universo entero, en ocasiones contra competidores el doble de superiores.
De esta manera, es lógico comprender que el sector empresarial reciente ha abandonado la manera de hacer mercadotecnia en forma masiva o de producto diferenciado, para dirigirse a la mercadotecnia de selección de mercados meta, la cual permitirá a los vendedores identificar eficientemente las oportunidades de mercado para su producto.
Como primer paso, deberá dividir su mercado en grupos de compradores, definidos según sus características en común, para así proyectar perfiles específicos de los segmentos del mercado que resulten de este proceso. De allí, que se desprenda la necesidad de elegir uno o varios segmentos del mercado que mejor se adecue a sus necesidades. Para encausar por último, todo un proyecto de mercadotecnia detallado que permita el posicionamiento competitivo del producto o servicio.
Pues bien, una vez que la empresa haya decidido a que segmento del mercado entrará, debe decidir que “lugar” quiere ocupar en la mente de los clientes dichos segmentos, respecto a la competencia. Este factor es lo primero que preocupa cuando se trata de resolver el problema de cómo lograr ser escuchado en sociedad bombardeada de información y sobretodo publicidad.
Para lograr esto, los mercadólogos deben definir su producto o servicio a partir de sus atributos específicos.
Los productos se pueden posicionar, de acuerdo con las ocasiones de uso. Claro ejemplo son los productos navideños como árboles de navidad, adornos conmemorativos al mes de diciembre, que marcan una pauta en una época determinada del año generando así innumerables ganancias.
Otra dirección vendría siendo el posicionar el producto de acuerdo con ciertas clases de usuarios.
El producto también se puede posicionar comparándolo directamente con uno de la competencia y separándolo de esta misma, tal es el caso actual de las barras de linaza de All-bran de kellogs que se promocionan a través de los medios como 100 % saludables comparándose con las Bran-bimbo que contienen solo grasa procesada disfrazada como producto Light.
De igual manera, se puede posicionar de acuerdo con diferentes clases de producto.
Por lo anterior se requiere encontrar inmediatamente la manera de diferenciarse, a través de todo un kit de ventajas competitivas, que “conquisten” a un grupo fundamental del segmento.
Ante todo esto surge una crucial interrogante...¿Cómo poder identificar las posibles ventajas competitivas?
Pues bien, debemos tener siempre presente que los consumidores suelen elegir los productos y los servicios que les proporcionan mayor valor. Por lo tanto, la clave par conseguir y retener a los clientes está en entender sus necesidades y procesos de compra mejor de lo que los entiende a la competencia y en ofrecerles más valor. En la medida que una empresa se pueda posicionar como una que proporciona más valor en los mercados meta, sea ofreciendo precios inferiores a los de la competencia o proporcionando una mayor cantidad de beneficios que justifique la diferencia del precio más alto, solo así conseguirá una real ventaja competitiva.
La diferenciación del producto:
Una empresa puede diferenciar su producto según el material o características que complementan el funcionamiento básico del producto.
Las empresas cuyos productos se pueden diferenciar bastante, como los automóviles, los edificios comerciales, y los muebles. El diseño resulta básico, ya que desde la visión empresarial un producto bien diseñado es el que se fabrica y se distribuye sin problemas, mientras que para el cliente debe tener un aspecto agradable y práctico en todos sus sentidos.
Por lo que este mismo diseño y el estilo que le de cada empresa, pueden ser factores esenciales de diferenciación.
Las empresas también pueden diferenciar sus productos con base en su funcionalidad y durabilidad.
Así como de resistencia y la facilidad con la que se repara.
Sin dejar a un lado, el sello distintivo el cual permitirá que el consumidor se identifique con el producto proporcionándole una sensación de placidez.
La diferenciación de los Servicios
Además de diferenciar su producto material, algunas empresas consiguen puede su ventaja competitiva en razón de la diferenciación de los servicios que proporciona junto con el producto, como lo son:
Una entrega rápida, esmerada y confiable.
La instalación también puede diferenciar a una empresa de otra. Las empresas se pueden distinguir en razón de sus servicios de reparación.
Algunas empresas, diferencian su oferta proporcionando al cliente servicios de capacitación a sus empleados.
Otras más dan asesoría gratuita o por costo extra, proporcionando datos, información y publicidad.
Las empresas pueden encontrar también muchas maneras de aumentar su valor por medio de servicios diferenciados.
La diferenciación del personal
Las empresas pueden conseguir una clara ventaja competitiva, contratando y capacitando a su personal para que sea mejor que el de la competencia.
La diferenciación del personal requiere que la empresa seleccione con gran cuidado al personal que tendrá contacto con la gente y que lo capacite debidamente, inculcando valores como:
o Responsabilidad
o Credibilidad
o Cortesía
o Competitividad
o Credibilidad
o Comunicación
o Amabilidad
La diferenciación de la imagen
Cuando las ofertas que compiten parezcan iguales, los compradores pueden percibir una diferencia en razón de la imagen de la empresa o la marca. Así, las empresas se esfuerzan por crear imágenes que las distingan de la competencia.
Los símbolos, pueden conllevar al reconocimiento de la empresa o la marca y la diferenciación de la imagen. Las empresas diseñan letreros y logos que permiten reconocerlas enseguida.
Otra importante fuente de imagen es el espacio físico en el que labora la empresa o institución
Una compañía, también puede crear su imagen por medio del tipo de actividades en que participa, como patrocinios.
En fin, hemos escuchado, en repetidas ocasiones que el problema radica en la falta de comunicación muchas veces. Sin embargo, ahora es una realidad que la comunicación sea el problema.
Así, aunque sea difícil de creer, el posicionamiento se ha convertido en una alternativa más de percibir y crear comunicación, con un potencial inimaginable. En la cual se debe dejar a un lado al emisor para concentrarse en mayor grado en el receptor y la manera en que tiene de percibir la otra persona, y no en la realidad del producto.
Y aunque parezca pasado de moda, se puede aplicar el viejo refrán “ el cliente siempre tiene la razón” que nunca pierde vigencia. Ya aunque parezca un poco desvergonzado e injusto, no hay otro medio muchas veces de que el mensaje lo aceptado eficazmente.
Por eso, invertir un poco el proceso, y centrarse más en cliente prospecto y no en el producto en sí, simplifica mucho más el proceso de selección, aprendiendo conceptos y fórmulas que eleven la efectividad de la comunicación.
Irene mèndez dijo
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
En el presente resumen se tratara de analizar las maneras de que dispone una compañía para diferenciar su oferta ante los consumidores meta, para así asegurarse una ventaja y una ganancia extra en el mercado deseado.
La clave principal para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor que la competencia, sus necesidades y su comportamiento en el mercado. Anteriormente se tuvo que analizar el proceso de compra de los consumidores y de las empresas.
Se deberá de estudiar la elección del comprador de acuerdo con su apreciación del mayor valor del producto. Los compradores efectúan sus compras con la empresa que le ofrece el mayor valor agregado. El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
El vendedor cuyo valor agregado está en desventaja tiene dos posibilidades pueden tratar de aumentar el valor total para el cliente o puede hacerle una rebaja en el precio total.
Porter propone la cadena de valor como el mejor instrumento para identificar posibles fuentes de aumento del valor; la cadena de valor divide las empresas en nueve actividades estratégicas a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria y en las fuentes de diferenciación presentes y futuras.
Las nuevas actividades de valor constan de cinco actividades primarias y cuatro de apoyo. Las actividades primarias representan la secuencia en que los materiales se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan se distribuyen y reciben servicio. Las actividades de apoyo se desarrollan al mismo tiempo que las actividades primarias.
La infraestructura de la empresa cubre los gastos generales de administración, planeación, finanzas, contabilidad y asuntos legales y oficiales que implican las actividades primarias y de apoyo.
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos. La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor; la cadena de valor le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores.
El Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias basándose en el número de ventajas competitivas y en su tamaño, son las siguientes:
Industria de volumen: aquella en la que la empresa sólo puede obtener contadas ventajas, aunque bastante considerable.
Industria estancada: aquella en que existen pocas ventajas y todas son pequeñas.
Industria fragmentada: aquella en que las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, aunque todas son pequeñas.
Industria especializada: tiene muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa.
Tomado en cuenta lo anterior nos damos cuenta de que no todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir sus costos o lograr utilidades.
Una solución consiste en identificar continuamente nuevas ventajas posibles y ponerlas en práctica unas con otras.
A continuación se describirán las herramientas para la diferenciación competitiva.
Diferenciación del producto, principales parámetros de diseño:
Características: son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto; cada característica puede atraer a más clientes.
Funcionalidad: se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto.
Cumplimiento de las especificaciones: es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad: es la medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
Seguridad de uso: es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad: es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
Sello distintivo: es la manera en que el comprador aprecia el producto y como se siente con el.
Todas las características anteriores son elementos del diseño e indican lo difícil que es diseñar un producto, dadas todas las modificaciones que pueden hacérsele.
Diferenciación de los servicios, principales variables en los servicios:
Entrega: comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
Instalación: comprende el trabajo que debe efectuarse para que el producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente: implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoria: comprende los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de reparaciones: se refiere a la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
Servicios varios: lo que ofrecen las compañías para diferenciarse de la competencia.
Diferenciación del personal, es la capacitan correcta de los empleados par ganar una fuerte ventaja competitiva. El personal capacitado posee seis características: Competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buena comunicación.
Diferenciación de la imagen, a continuación los principales medios para comunicar la imagen:
Símbolos: una imagen fuerte consta de uno o más símbolos que identifican a la compañía o a la marca.
Medios audiovisuales: los símbolos elegidos deben incluirse en anuncios que expresen la personalidad de la empresa o la marca.
Ambiente: el espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos y servicios es otra importante fuente de imagen.
Actividades: una compañía puede crear su imagen a través del tipo de actividades en que participa.
karina Stepahenie Baldeon Viveros dijo
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
Karina Baldeón Viveros
El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
Según Adam Smith “el verdadero precio de las cosas está en la molestia de adquirirlas”. Esto incluye los costos de tiempo, energía y psíquico, incluidos junto con el precio monetario, en el cuadro del precio total para el cliente.
El valor agregado puede considerarse como una proporción; cuando las proporciones se emplean para la oferta son conocidas como: proporción entre el valor y el precio.
La maximización del valor agregado es un útil marco de interpretación que se aplica a muchas situaciones y proporciona una profunda perspectiva del asunto, y generalmente implica: que el vendedor debe calcular qué valor total y que precio total asigna el cliente a cada medio de la competencia, y el aumento del valor total para el cliente o una rebaja en el precio total.
Porter propuso la cadena de valor como el mejor instrumento para identificar posibles fuentes de aumento de valor la cual divide a las empresas en nueve actividades a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria divididas de la siguiente manera: cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Actividades primarias , responden a los materiales con que se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio; mientras que las actividades de apoyo son , la administración, plantación, finanzas, contabilidad y asuntos legales por mencionar algunas.
Para poder tener una buena ventaja competitiva la tarea de las empresas es examinar los costos y el funcionamiento de las actividades productoras de valor, así como calcular los costos y el funcionamiento de la competencia.
Boston Consulting group distingue cuatro tipos de industrias:
Industria de volumen: en este tipo de industria las empresas solo pueden obtener contadas ventajas, aunque bastante considerables.
Industria estancada: en ellas existen pocas ventajas y todas son pequeñas.
Industria fragmentada: las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, auques todas son pequeñas.
Industria especializada: las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa.
Los extremos para diferenciar los productos son: productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones y productos que pueden diferenciarse marcadamente.
Existen parámetros de diseño actualmente, los cuales ayudan a direfenciar algunos elementos entre productos:
Características: elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa.
Funcionalidad: niveles de operación de las características primarias del producto. Hay cuatro niveles de funcionalidad: bajo, promedio, alto y superior.
Cumplimiento de las especificaciones: grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad: medida del tiempo en la que se espera que funcione l producto.
Seguridad de uso: grado de probabilidad de que un producto funcione bien sin fallas en un lapso determinado.
Seguridad de uso: grado de probabilidad de qué un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad: es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone y está existe cuando los propios usuarios pueden repara el producto bajo un mínimo costo y casi instantáneamente.
Sello distintivo: manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él.
El diseño, elemento integrador: el diseñador debe calcular cuanto invierte en el desarrollo de las características, la funcionalidad, el cumplimiento de las especificaciones, la seguridad, la reparabilidad, el estilo y otros factores
Las empresas además de diferenciar sus productos físicamente, puede de igual forma diferenciar los servicios que presta.
Entrega: manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envió.
Instalación: trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente: capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoria: datos, información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de reparaciones: calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
Servicios varios: implica otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados.
En cuanto a la diferenciación del personal las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y la capacitan más.
Un personal bien capacitado posee seis características: competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buena comunicación.
Las empresas, organizaciones e instituciones tratan de trasmitir ciertas características como imagen, las cuales deben transmitir un mensaje unitario que establezca el posicionamiento del producto y su principal cualidad, mediante la claridad y la fuerza emotiva .Los principales medios utilizados por las empresas para comunicar son: el símbolo, medios audiovisuales, ambiente y actividades.
KARLA GUZMAN NERI dijo
“ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA”
1.1 Como definen los compradores el valor y como eligen a sus proveedores
La clave para que las empresas puedan hacerse de clientes duraderos consiste principalmente en comprender sus necesidades y deseos así como a la competencia y su comportamiento en el mercado.
El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
Para Adam Smith “el verdadero precio de las cosas está en la molestia de adquirirlas”, incluido ante todo los costos de tiempo, energía y psíquico. Estos costos se valoran y se incluyen, junto con el precio monetario, en el cuadro del precio total para el cliente.
El valor agregado puede considerarse como una diferencia o como una proporción; cuando las proporciones se emplean para la oferta se llaman: proporción entre el valor y el precio.
La maximización del valor agregado es un útil marco de interpretación que se aplica a muchas situaciones y proporciona una profunda perspectiva del asunto, y generalmente implica: * que el vendedor debe calcular qué valor total y que precio total asigna el cliente a cada medio de la competencia, * el vendedor puede tratar de aumentar el valor total para el cliente o en su defectos puede hacerle una rebaja en el precio total.
1.2 Ventajas competitivas mediante el análisis de la cadena de valor
Porter propuso la cadena de valor como el mejor instrumento para identificar posibles fuentes de aumento de valor. Por lo general todas las empresas son una colección de actividades que se realizan para diseñar, producir, distribuir, entregar y apoyar a su producto.
La cadena de valor divide a las empresas en nueve actividades a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria. Las nueve actividades de valor constan de cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Las actividades responden a los materiales con que se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio; mientras que las actividades de apoyo se desarrollan al mismo tiempo que estas (administración, plantación, finanzas, contabilidad, asuntos legales, etc.).
La principal tarea de las empresas es examinar los costos y el funcionamiento de las actividades productoras de valor, así como calcular los costos y el funcionamiento de la competencia, para de esta manera poder tener una ventaja competitiva.
Lo que en realidad busca la cadena de valor es proporcionarle a las empresas maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores, dependiendo del tipo de industria.
El boston Consulting group distingue cuatro tipos de industrias:
- Industria de volumen: las empresas solo pueden obtener contadas ventajas, aunque bastante considerables.
- Industria estancada: aquella en que existan pocas ventajas y todas son pequeñas.
- Industria fragmentada: las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, aunque todas son pequeñas.
- Industria especializada: aquella en que sus empresas tiene muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa.
1.3 Herramientas para la diferenciación competitiva
1.3.1 Diferenciación del producto
Para poder diferenciar a los productos físicos existen dos extremos: *productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones (pollo, acero, aspirinas); *productos que pueden diferenciarse marcadamente (automóviles, edificios, muebles).
Parámetros de diseño
Características: elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Las características suelen ser un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa, para que las empresas pueden elegir e identificar las características adecuadas deben comunicarse con sus últimos compradores y hacerles varias preguntas respecto a los productos. y por lo general debe calcular el valor que tendría para el cliente cada nuevo elemento, y compararlo con el costo para la empresa.
Funcionalidad: se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Existen cuatro niveles de funcionalidad: bajo, promedio, alto y superior. En este parámetro la empresa debe decidir cual será su política acerca de la calidad a largo plazo, mediante tres estrategias: * donde el fabricante mejora continuamente el producto, * conservar la calidad del producto y * reducir la calidad del producto con el tiempo.
Cumplimiento de las especificaciones: grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad: medida del tiempo en la que se espera que funcione el producto.
Seguridad de uso: grado de probabilidad de que un producto funcione bien sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad: es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone. La Reparabilidad ideal existe cuando los propios usuarios pueden repara el producto bajo un minimo costo y casi instantáneamente.
Sello distintivo: manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él (envolturas).
El diseño, elemento integrador: incluye todas las características anteriores, aquí el diseñador deberá calcular cuanto le invierte en el desarrollo de las características, la funcionalidad, el cumplimiento de las especificaciones, la seguridad, la Reparabilidad, el estilo y otros factores “la forma se adecua a la función”.
1.3.2 Diferenciación de los productos
Las empresas además de diferenciar sus productos físicamente, puede de igual forma diferenciar los servicios que presta.
Variables en los servicios
Entrega: manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envió.
Instalación: comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente: implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoria: datos, información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de reparaciones: calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
Servicios varios: implica otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados (mejorando la garantía, premios, descuentos).
1.3.3 Diferenciación de personal
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y la capacitan más.
El personal bien capacitado posee seis características: competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buena comunicación.
1.3.4 Diferenciación de la imagen
Las empresas, organizaciones e instituciones tratan de trasmitir ciertas características como imagen, las cuales deben transmitir un mensaje unitario que establezca el posicionamiento del producto y su principal cualidad, mediante la claridad y la fuerza emotiva.
Los principales medios para comunicar son: el símbolo, medios audiovisuales, ambiente y actividades.
Karla Guzmán Neri
701 CTC
maria victoria paxtian poblete dijo
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
Como definen los compradores el valor y como eligen a sus proveedores
La clave para que las empresas puedan hacerse de clientes duraderos consiste en comprender sus necesidades y deseos.
El valor agregado es conocido como la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
Según Adam Smith “el verdadero precio de las cosas está en la molestia de adquirirlas”, (costos de tiempo, energía y psíquico).
Se le llama valor agregado a lo que puede considerarse como una diferencia o como una proporción, cuando las proporciones se emplean para la oferta se llaman: proporción entre el valor y el precio.
Y la maximización del mismo es un útil marco de interpretación que se aplica a muchas situaciones y proporciona una profunda perspectiva del asunto e implica: 1) que el vendedor debe calcular qué valor total y que precio total asigna el cliente a cada medio de la competencia, 2) el vendedor puede tratar de aumentar el valor total para el cliente o en su defectos puede hacerle una rebaja en el precio total.
Ventajas competitivas mediante el análisis de la cadena de valor
Porter propuso a la cadena de valor como el mejor instrumento para identificar posibles fuentes de aumento de valor. Las empresas son una colección de actividades que se realizan para diseñar, producir, distribuir, entregar y apoyar a su producto.
Por lo que la cadena de valor divide a las empresas en nueve actividades a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria, cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Las actividades primarias responden a los materiales con que se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio; y las actividades de apoyo se desarrollan al mismo tiempo que estas y son la administración, plantación, finanzas, contabilidad y asuntos legales existentes en la empresa.
La tarea de las empresas es como punto clave examinar los costos y el funcionamiento de las actividades productoras de valor, así como calcular los costos y el funcionamiento de la competencia, para de esta manera poder tener una ventaja competitiva.
El objetivo de la cadena de valor es proporcionar a las empresas maneras de darles valores más altos a los consumidores, dependiendo del tipo de industria.
Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias:
- Industria de volumen: las empresas solo pueden obtener contadas ventajas, aunque bastante considerables.
- Industria estancada: aquella en que existan pocas ventajas y todas son pequeñas.
- Industria fragmentada: las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, auques todas son pequeñas.
- Industria especializada: aquella en que sus empresas tiene muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa.
Herramientas para la diferenciación competitiva
Diferenciación del producto
Los principales extremos existentes para poder diferenciar a los productos se dividen en dos: a) productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones como : el pollo, el acero y las aspirinas; b)productos que pueden diferenciarse marcadamente como los automóviles, los edificios, y los muebles por mencionar algunos.
Parámetros de diseño
Características: elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Las características suelen ser un elemento competitivo; por lo general para que las empresas pueden elegir e identificar las características adecuadas deben comunicarse con sus últimos compradores y hacerles varias preguntas respecto a los productos
Funcionalidad: se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Existen cuatro niveles de funcionalidad: bajo, promedio, alto y superior. En este parámetro la empresa debe decidir cual será su política acerca de la calidad a largo plazo, mediante tres estrategias: 1) donde el fabricante mejora continuamente el producto, 2) conservar la calidad del producto y 3) reducir la calidad del producto con el tiempo.
Cumplimiento de las especificaciones: grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad: medida del tiempo en la que se espera que funcione l producto.
Seguridad de uso: grado de probabilidad de que un producto funcione bien sin fallas en un lapso determinado.
Seguridad de uso: grado de probabilidad de qué un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad: es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone y está existe cuando los propios usuarios pueden repara el producto bajo un minimo costo y casi instantáneamente.
Sello distintivo: manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él (envolturas).
El diseño, elemento integrador: incluye todas las características anteriores, aquí el diseñador deberá calcular cuanto le invierte en el desarrollo de las características, la funcionalidad, el cumplimiento de las especificaciones, la seguridad, la reparabilidad, el estilo y otros.
Diferenciación de los productos
Las empresas además de diferenciar sus productos físicamente, pueden de igual forma diferenciar los servicios que presta.
Variables en los servicios
Entrega: manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envió.
Instalación: comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente: implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoria: datos, información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de reparaciones: calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
Servicios varios: implica otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados (mejorando la garantía, premios, descuentos).
Diferenciación de personal
Una buena manera para qué as empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva es si contratan mejor personal que la competencia y la capacitan más.
El personal bien capacitado posee seis características: competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buena comunicación.
Diferenciación de la imagen
Las empresas, organizaciones e instituciones tratan de trasmitir ciertas características como imagen, las cuales deben transmitir un mensaje unitario que establezca el posicionamiento del producto y su principal cualidad, mediante la claridad y la fuerza emotiva.
Los principales medios para comunicar son: el símbolo, medios audiovisuales, ambiente y actividades.
Ma. Victoria Paxtian Poblete
701 CTC
Oscar Ricardo Pozos Hernández dijo
Estrategia de Mercadotecnia para diferenciar y posicionar la oferta.
La clave para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor que la competencia sus necesidades y su comportamiento en el mercado. Los compradores efectúan sus compras con la empresa que le ofrece el mayor valor agregado. El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente.
Se puede marcar una diferencia para poder entender mejor el concepto de valor agregado tomando en cuenta lo que observó Adam Smith hace más de dos siglos “el verdadero precio de las cosas está en las molestias de adquirirlas”
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado.
Diferenciación del producto
Características.- Se parte de la presentación del producto “en bruto”, Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. una de las maneras más eficaces de competir es siendo el primero en introducir nuevos y valiosos elementos
Funcionalidad.- Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. al principio casi todos los productos de ubican en uno de los cuatro niveles de funcionalidad: bajo, promedio, alto y superior; a mayor nivel de funcionalidad del producto mayor rentabilidad
Cumplimiento de las especificaciones.- Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad.- Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
Seguridad de uso.- Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad.- Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
Sello distintivo.- Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él
El diseño, elemento integrador.- Sin duda es el elemento que engloba todas las características antes mencionadas, pues sólo a través del él se puede llegar a calcular muchos factores de producción.
La estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la única) para lograr los resultados deseados.
La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el futuro de la compañía.
La correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente información vital para que sea un éxito
Producto – Tipo – Características
Tipo de mercado – Competencia
Objetivos de la compañía para con el producto
Las empresas además de diferenciar sus productos físicamente, puede de igual forma diferenciar los servicios que presta.
Entrega: manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envió.
Instalación: trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente: capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoria: datos, información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de reparaciones: calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
Servicios varios: implica otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados (mejorando la garantía, premios, descuentos).
Diferenciación de personal
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y la capacitan más.
El personal bien capacitado posee seis características: competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buena comunicación.
Diferenciación de la imagen
Las empresas, organizaciones e instituciones tratan de trasmitir ciertas características como imagen, las cuales deben transmitir un mensaje unitario que establezca el posicionamiento del producto y su principal cualidad, mediante la claridad y la fuerza emotiva.
Los principales medios para comunicar son:
1.- el símbolo
2.-medios audiovisuales,
3.-ambiente y actividades.
Ricardo Palacio Gòmez dijo
ESTRATEGIAS DE LA MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAS Y POCISIONAR LA OFERTA
*Como define los compradores el valor y como eligen a los proveedores
Todo esto se trata específicamente de obtener a los clientes con el perfil de duraderos, también consiste en conocer de una manera profesional y analítica a la competencia, las necesidades y su posición en el mercado.
El valor agregado vendría siendo la diferencia entre el valor total que se le da al cliente y el precio total que en este caso seria también para el cliente, a lo que se quiere llegar es a la cita que a continuación aparece: "El verdadero precio de las cosas se encuentra en la molestia de adquirirlas".
IDENTIFICACION DE LAS POSIBLES VENTAJAS COMPETITIVAS MEDIANTE EL ANALISIS DE LAS CADENAS DE VALOR
* Para identificar posibles fuentes de aumento del valor se estableció una cadena llamada "cadena del valor" la cual fue establecida por Porter.
* Esta cadena de valor se encarga de dividir las empresas en nueve actividades estratégicas para poder comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio, industria u organización en algunas de las fuentes de diferenciación presentes y futuras.
* las empresas son consideradas como una colección de actividades que se llevan a cabo para distribuir y apoyar a su proyecto.
La tarea fundamental de la empresa consiste también en examinar los costos y el análisis de las actividades que se dan en la misma organización, por ejemplo las productoras de valor, también dentro de las actividades se incluyen las del análisis de la competencia para utilizarlos como una ventaja de referencia.
EXISTEN CUATRO TIPOS DE INDUSTRIA:
* Industria de volumen
* Industria estancada
* Industria fragmentada
* Industria especializada
HERRAMIENTAS PARA DIFERENCIACION COMPETITIVA
*DIFERENCIACION DEL PRODUCTO:
Es lo que caracteriza al producto el cual sirve, como un elemento que sirve para ir directamente a atacar a la competencia.
*CARACTERISTICAS:
Es más bien lo que marca la diferencia de un producto entre los otros, varios productos tienen diferentes tipos de características.
*FUNCIONALIDAD:
Mas bien significa, para que sirve el producto y que función cumple para con el mercado.
*DURABILIDAD:
Pues es el tiempo de vida que el producto.
*SEGURIDAD DE USO:
Es mas el tiempo que el producto debe cumplir sin tener ninguna descompostura y esto se refiere en mayor medida a la calidad del mismo.
*REPARABILIDAD:
Es la facilidad o la medida con la que se repara el producto cuando tiene algún problema de funcionamiento.
*SELLO DISTITNTIVO:
Esto depende del comprador, y es como aprecia el producto y como se siente con el mismo.
DIFERENCIACION DE LA IMAGEN
*SIMBOLOS:
Esto habla de cuando una imagen resulta de carácter fuerte esta llena de símbolos, los cuales identifican a la organización, empresa o compañía, estos símbolos son de carácter cognitivo y posesionan en la mente del publico la marca.
*AMBIENTE:
Es donde se distribuyen los productos y se refiere al espacio físico que denota la interacción del lugar.
*MEDIOS AUDIOVISUALES:
Vienen siendo los medios que transportan la información que la empresa desea expedir hacia su publico meta, o consumidor.
DIFERENCIACION DE LOS SERVICIOS
Las empresas aparte de diferenciar su producto físico, se pueden diferenciar los servicios que prestan.
Los siguientes puntos son parte de la diferenciación de servicios;
*ENTREGA *SERVICIOS VARIOS
*INSTALACION
*CAPACITACION DEL CLIENTE
*SERVICIOS DE ASESORIA
*SERVICIOS DE REPARACIONES
Alejandro Arturo Landa Hernàndez dijo
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
• Como definen los compradores el valor y como eligen a sus proveedores.
La clave para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor la competencia, sus necesidades y su comportamiento en el mercado.
El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente. “El verdadero precio de las cosas está en la molestia de adquirirlas”. Esto incluye los costos de tiempo previsto y energía, además del gasto psíquico., estos costos se incluyen y se valoran, junto con el precio monetario.
IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES VENTAJAS COMPETITIVAS MEDIANTE EL ÁNALISIS DE LA CADENA DE VALOR
• Porter puso la cadena de valor para identificar posibles fuentes de aumento del valor.
• Todas las empresas son una colección de actividades que se llevan acabo para diseñar, producir, distribuir, entregar y apoyar a su producto.
• La cadena de valor divide las empresas en nueve actividades estratégicas a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria y en las fuentes de diferenciación presentes y futuras.
• Estas nueve actividades constan de: cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Las actividades primarias representan la secuencia en que los materiales se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio ., las actividades de apoyo se desempeñan al mismo tiempo que las primarias.
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada una de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos. Asimismo, la empresa debe calcular los costos y el funcionamiento de la competencia, para utilizarlos como punto de referencia.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor, en las cadenas de valor de sus proveedores y distribuidores en incluso en la de sus propios clientes.
EXISTEN CUATRO TIPOS DE INDUSTRIA:
• Industria de Volumen
• Industria estancada
• Industria fragmentada
• Industria especializada
No todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir sus costos o lograr utilidades.
HERRAMIENTAS PARA LA DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA
• Diferenciación del producto
Es lo que los caracteriza especialmente a cada producto, y es lo que se utiliza para ir adelante que su competencia.
• Características
Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto, casi todos los productos ofrecen diferentes características que los diferencian de otros.
• Funcionalidad
Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto.
• Cumplimiento de las Especificaciones
Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
• Durabilidad
Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
• Seguridad de Uso
Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
• Reparabilidad
Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
• Sello Distintivo
Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él.
DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS
Las empresas aparte de diferenciar su producto físico, pueden diferenciar también los servicios que prestan.
• Entrega
Comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
• Instalación
Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
• Capacitación del Cliente
Implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el producto comprado.
• Servicio de Asesoría
Comprende los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
• Servicio de Reparaciones
Se refiere a la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece.
• Servicios Varios
Las empresas pueden encontrar muchas maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados, agregando garantía u otros.
DIFERENCIACIÓN DEL PERSONAL
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y lo capacitan más.
DIFERENCIACIÓN DE LA IMAGEN
• Símbolos
Una imagen fuerte consta de uno o más símbolos que identifican a la compañía o a la marca. Los logos de una empresa deben crear un rápido reconocimiento de esta.
• Medios Audiovisuales
Los símbolos elegidos deben incluirse en anuncios que expresen la personalidad de la empresa o la marca.
• Ambiente
El espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos y servicios es otra importante fuente de imagen.
Rodrigo Hernandez Villalpando Fdez. dijo
RESUMEN DE ESTRATAEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
Lo mas importante es saber lo que quieren los compradores y de cuanto están dispuestos a gastar en un producto y también con esto se ve la fidelidad que mantienen los compradores con la tienda, la clave para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor que la competencia sus necesidades y su comportamiento en el mercado.
El vendedor debe calcular qué valor total y qué preciso total asigna el cliente a cada miembro de la competencia, para saber como se ubica su propia oferta, así también cuyo valor agregado está en desventaja tiene dos posibilidades: puede tratar de aumentar el valor total para el cliente o puede hacerle una rebaja en el precio total.
El vendedor puede rebajar el precio si simplifica los trámites de la compra y la entrega, o si absorbe parte del riesgo del comprador, ofreciéndole una garantía.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor; la cadena de valor le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores más altos a los consumidores. Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias basándose en el número de ventajas competitivas.
Industria de volumen: La empresa que sólo puede obtener contadas ventajas, aunque bastante considerable, la rentabilidad tiene relación con el tamaño de la empresa y con su participación en el mercado.
Industria estancada: Existen pocas ventajas y todas son pequeñas, la rentabilidad no tiene relación con la participación de la empresa en el mercado.
Industria fragmentada: Tiene muchas oportunidades de diferenciación, aunque todas son pequeñas, la rentabilidad no tiene relación con el tamaños del restaurante, pues tanto los restaurantes pequeños como los grandes pueden ser o no rentables.
Industria especializada: Tienen muchas oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa, las empresas pequeñas pueden ser tan rentables como las grandes.
Todo esto se trata específicamente de obtener a los clientes con el perfil de duraderos, también consiste en conocer de una manera profesional y analítica a la competencia, las necesidades y su posición en el mercado.
El valor agregado vendría siendo la diferencia entre el valor total que se le da al cliente y el precio total que en este caso seria también para el cliente, a lo que se quiere llegar es a la cita que a continuación aparece: "El verdadero precio de las cosas se encuentra en la molestia de adquirirlas".
Para identificar posibles fuentes de aumento del valor se estableció una cadena llamada "cadena del valor" la cual fue establecida por Porter.
Esta cadena de valor se encarga de dividir las empresas en nueve actividades estratégicas para poder comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio, industria u organización en algunas de las fuentes de diferenciación presentes y futuras.
las empresas son consideradas como una colección de actividades que se llevan a cabo para distribuir y apoyar a su proyecto.
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y la capacitan más.
El personal bien capacitado posee seis características: competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buena comunicación.
Diferenciación de la imagen
Las empresas, organizaciones e instituciones tratan de trasmitir ciertas características como imagen, las cuales deben transmitir un mensaje unitario que establezca el posicionamiento del producto y su principal cualidad, mediante la claridad y la fuerza emotiva.
Se puede marcar una diferencia para poder entender mejor el concepto de valor agregado tomando en cuenta lo que observó Adam Smith hace más de dos siglos “el verdadero precio de las cosas está en las molestias de adquirirlas”
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing en comparación con los demás producto existentes en el mercado.
Características: elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Las características suelen ser un elemento competitivo; por lo general para que las empresas pueden elegir e identificar las características adecuadas deben comunicarse con sus últimos compradores y hacerles varias preguntas respecto a los productos
Funcionalidad: se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Existen cuatro niveles de funcionalidad: bajo, promedio, alto y superior. En este parámetro la empresa debe decidir cual será su política acerca de la calidad a largo plazo, mediante tres estrategias: 1) donde el fabricante mejora continuamente el producto, 2) conservar la calidad del producto y 3) reducir la calidad del producto con el tiempo.
Cumplimiento de las especificaciones: grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Rodrigo Hernández Villalpando Fernández
CTC 701
MAYTE LANDA ORTIGOZA dijo
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA
Toda compañía que atiende un mercado, puede fijar un precio que le produzca ganancias. Si este precio es demasiado alto y no exista considerables barreras de entrada, la competencia entrará a este mercado y los bajará de precio. Si varias empresas apuntan a este mercado meta y sus productos no están diferenciados, casi todo el público preferirá la marca menos costosa y las empresas tendrán que bajar sus precios. Lo único que queda es diferenciar la oferta del producto de la competencia y si logra hacerlo eficazmente, puede fijar un precio con una ganancia extra con base al valor extra percibido por los consumidores.
COMO DEFINEN LOS COMPRADORES EL VALOR Y COMO ELIGEN A SUS PROVEEDORES
La clave para hacerse de clientes duraderos consiste en comprender mejor que la competencia de sus necesidades y su comportamiento en el mercado.
Los compradores efectúan sus compras con la empresa que le ofrece el mayor valor agregado, ya que es la diferencia entre el valor y el precio total para el cliente.
Al no elegir el mayor valor del producto es por que el comprador recibió de la empresa la orden de conseguir el precio mas bajo debido a una escasez de fondos. El comprador tiene explícitamente prohibido basar su elección en el valor agregado. Al vendedor le corresponde convencer a la administración de comprador de que si utiliza otro precio como base para la compra, a la larga perderá rentabilidad.
El comprador renunciara antes de que la compañía sedé cuenta de que sale más caro el funcionamiento del producto. El comprador causará una mejor impresión inmediata, aumentara la ganancia personal y no concederá ningún peso al beneficio de la empresa. La tarea del vendedor consiste en convencer a los demás miembros de la compañía del cliente de que el valor de la oferta del producto es mayor.
Los compradores están sujetos a diferentes limitaciones y al elegir, a veces dan más peso a su beneficio personal que al de la empresa. La maximización del valor agregado es un útil marco de interpretación que se aplica en muchas situaciones y proporciona una profunda perspectiva del asunto. El vendedor debe calcular el valor total y el precio total asignado al cliente a cada miembro de la competencia, para saber como se ubica la oferta. El vendedor puede hacer una rebaja en el precio total. Para lo primero necesita reforzar las ventajas de la oferta del producto, los servicios, el personal y la imagen. Por otro lado necesita reducir los costos del comprador, al mismo tiempo ofreciendo una garantía hacia el producto.
IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES VENTAJAS COMPETITIVAS MÉDIATE ANÁLISIS DE CADENA DE VALOR
La cadena de valor es el mejor instrumento para identificar posibles fuentes de aumento del valor. Todas la empresas son una colección de actividades que se llevan acabo para diseñar, producir, distribuir, entregar y apoyar al producto, la cadena de valor divide las empresas en actividades estratégicas a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio, o industria. Las actividades primarias representan la secuencia en que los materiales se llevan a la empresa, las adquisiciones representan la compra de insumos.
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada una de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos, así la empresa calcula los costos y el funcionamiento de la competencia, para utilizarlo como punto de referencia.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor, proporcionado un marco amplio para buscar la manera de proporcionar valor a los altos consumidores.
Las industrias basabas en el número de ventajas competitivas:
Industria de volumen: empresa que solo puede obtener contadas ventajas considerables.
Industria estancada: empresa que tiene pocas ventajas y todas son pequeñas.
Industria fragmentada: empresas que tienen muchas oportunidades de diferenciación, todas son pequeñas.
Industria especializada: empresa que tiene muchas oportunidades de diferenciación, es altamente lucrativa.
No todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir sus costos o logar utilidades.
Herramientas para la diferenciación competitiva
Una compañía u oferta de mercado pueden diferenciarse por medio de sus productos, su personal o su imagen.
Diferenciación del producto.
Características:
o Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto.
Las características son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa. Una de las manera mas eficaces de competir es siendo el primero en introducir nuevos y valiosos elementos. Así tomando en cuanta, cuantas personas desearan la innovación, cuanto tiempo se llevará en producirlo y si la competencia puede imitarlos.
Funcionalidad:
o Son los niveles de operación de las características primarias del producto.
El fabricante debe elegir el nivel de calidad apropiado para el mercado deseado y el posicionamiento de la competencia.
La empresa debe decidir cual es la política de la calidad a largo plazo. El fabricante mejora continuamente el producto, produce la recuperación y la participación de mas altas en el mercado, conservar la calidad del producto con el tiempo. Algunas empresas alteran la calidad para contrarrestar los costos crecientes, esperando que los compradores no noten la diferencia. Otras bajan apropósito para aumentar ganancias, lo que puede afectar su rentabilidad.
o Cumplimiento de las especificaciones: es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
o Durabilidad: es la medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
o Seguridad de uso: es el grado de probabilidad de que u producto funcione bien y sin fallas en un lapso determinado.
o Reparabilidad: es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
o Sello distintivo: es la medida en que el comprador aprecia el producto y como se siente con el.
o El diseño, elemento integrador: todas las características anteriores son elementos del diseño e indican lo difícil que es diseñar el producto, dadas todas las modificaciones que se le pueden hacer.
Diferenciación de los servicios:
La empresa, además de diferenciar su producto físico, puede diferenciar también los servicios que presta.
Entrega: comprende la manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
Instalación: comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del cliente: indica capacitar a los empleados, el cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
Servicio de asesoría: comprende los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por su precio.
Servicio de reparaciones: la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece a los clientes.
Servicios varios: las empresas pueden encontrar muchas otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados, pueden mejorar la garantía o el contrato de mantenimiento de la competencia.
Diferenciación del personal
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y lo capacitan más.
El personal bien capacitado posee las siguientes características:
Competencia: los empleados poseen la capacidad y los conocimientos necesarios.
Cortesía: los empleados son amables, respetuoso y considerados.
Credibilidad: los empleados inspiran confianza.
Responsabilidad: los empleados proporcionan el servicio con exactitud y esmero.
Simpatía: los empleados atienden sin demora las solicitudes y los problemas de los clientes.
Buena comunicación: los empleados tratan de componer al cliente y de comunicarse claramente con él.
Diferenciación de la imagen
Símbolos: una imagen fuerte consta de uno o más símbolos que identifican a la compañía o a la marca.
Medios audiovisuales: los medios elegidos deben incluirse en anuncios que expresen algo distintivo.
Ambiente: el espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos y servicios es otra importante fuente de la imagen.
Actividades: una compañía puede crear su imagen a través del tipo de actividades en que participa.
marco antonio cano perez dijo
ESTRATEGIA DE MERCADOTÉCNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA.
Cómo definen los compradores el valor y cómo eligen a sus proveedores.
La forma para hacer que los clientes te duren consiste en comprender mejor la competencia, sus necesidades y su comportamiento en el mercado.
El valor agregado es la diferencia entre el valor total para el cliente y el precio total para el cliente. “El verdadero precio de las cosas está en el trabajo que hace uno para ir a comprarlas. Esto incluye los costos de tiempo previsto y energía, además del gasto psíquico., estos costos se incluyen y se valoran, junto con el precio monetario.
IDENTIFICACIÓN DE POSIBLES VENTAJAS COMPETITIVAS MEDIANTE EL ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR.
I
Porter puso la cadena de valor para identificar posibles fuentes de aumento del valor.
Todas las empresas son una colección de actividades que se llevan acabo para diseñar, producir, distribuir, entregar y apoyar a su producto.
La cadena de valor divide las empresas en nueve actividades estratégicas a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria y en las fuentes de diferenciación presentes y futuras.
Estas nueve actividades constan de: cinco actividades primarias y cuatro de apoyo.
Las actividades primarias representan la secuencia en que los materiales se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan, se distribuyen y reciben servicio ., las actividades de apoyo se desempeñan al mismo tiempo que las primarias.
La tarea de la empresa consiste en examinar los costos y el funcionamiento de cada una de las actividades productoras de valor, tratando de mejorarlos. Asimismo, la empresa debe calcular los costos y el funcionamiento de la competencia, para utilizarlos como punto de referencia.
La empresa necesita buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor, en las cadenas de valor de sus proveedores y distribuidores en incluso en la de sus propios clientes.
EXISTEN CUATRO TIPOS DE INDUSTRIA:
1. Industria de Volumen
2. Industria estancada
3. Industria fragmentada
4. Industria especializada
No todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir sus costos o lograr utilidades.
HERRAMIENTAS PARA LA DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA
Diferenciación del producto
Es lo que los caracteriza especialmente a cada producto, y es lo que se utiliza para ir adelante que su competencia.
Características
Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto, casi todos los productos ofrecen diferentes características que los diferencian de otros.
Funcionalidad
Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto.
Cumplimiento de las Especificaciones
Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
Durabilidad
Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto.
Sello Distintivo
Es la manera en que el comprador aprecia el producto y cómo se siente con él.
Seguridad de Uso
Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin fallas en un lapso determinado.
Reparabilidad
Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone.
DIFERENCIACIÓN DE LA IMAGEN
• Símbolos
Una imagen fuerte consta de uno o más símbolos que identifican a la compañía o a la marca. Los logos de una empresa deben crear un rápido reconocimiento de esta.
• Medios Audiovisuales
Los símbolos elegidos deben incluirse en anuncios que expresen la personalidad de la empresa o la marca.
• Ambiente
El espacio físico en que la organización fabrica o distribuye sus productos y servicios es otra importante fuente de imagen.
DIFERENCIACIÓN DE LOS SERVICIOS
Las empresas aparte de diferenciar su producto físico, pueden diferenciar también los servicios que prestan.
Servicio de Asesoría
Son los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis o por un precio.
Servicio de Reparaciones
Es la calidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece.
Servicios Varios
Las empresas pueden encontrar muchas maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados, agregando garantía u otros.
Instalación
Es el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar.
Capacitación del Cliente
Esto implica capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el producto comprado.
Soraya Zayden Pavon. dijo
ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA DIFERENCIAR Y POSICIONAR LA OFERTA.
Los factores que influencian al cliente para elegir un producto: analiza las ventajas del producto—valor agregado--, los servicios, el personal y la imagen.
Se supone que los compradores eligen el proveedor con mayor valor agregado Porter propone una cadena de valor para identificar las posibles fuentes de aumento del valor agregado, son nueve actividades -- 5 primarias – logística de entrada de insumos, operaciones, logística de salida, mercadotecnia y ventas y –4 actividades de apoyo—infraestructura de la compañía, administración de recursos humanos , desarrollo de tecnología y adquisiciones. La tarea de la compañía es analizar cada una de estas actividades y tratar de mejorarlas. Y en la medida que supere a los competidores tendrá mayor ventaja competitiva.
El Boston Consulting Group , distingue cuatro tipos de industrias basándose en el número de ventajas y en su tamaño:
• Industria de volumen.- las empresas solo pueden obtener contadas ventajas. ejemplo industria de equipo para construcción. Puede optar por ocupar una posición de bajo costo: o una posición se sumamente diferenciada.
• Industria estancada.- Empresa con pocas ventajas y todas son pequeñas ejemplo industria del acero, es difícil diferencias el producto y su costo de manufactura.
• Industria fragmentada.- empresas con muchas oportunidades de diferenciación ejemplo un restaurante.
• Industria especializada.- tiene muchas oportunidades de diferenciación ejemplo empresas que fabrican maquinaria especializada para segmentos selectos del mercado.
Para que la empresa diferencie su oferta de la competencia, puede utilizar las siguientes herramientas:
• Diferenciación del producto.
• Diferenciación de los servicios.
• Diferenciación de la imagen.
• Diferenciación del personal.
En la diferenciación de producto se observan como los principales elementos, las características, su funcionalidad, el cumplimiento de las especificaciones, la durabilidad, la seguridad de uso, la reparabilidad, su sello distintivo el diseño elemento integrador. Del mismo, producto bruto, nuevas presentaciones con características extra.
Elementos importantes en la diferenciación de los servicios: La entrega, Instalación, capacitación del cliente, servicio de asesoría, servicio de reparaciones, servicios varios.
Diferenciación del personal.-es necesario personal capacitado, que debe tener las siguientes características.: Competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía, buena comunicación.
Diferenciación de la imagen. los elementos m{as importantes en este renglón son: Símbolos, imagen fuerte que identifica a la marca o compañía, Medios audiovisuales, símbolos que deben incluirse en anuncios, ambiente, espacio físico en que se distribuyen los productos. actividades, una compañía puede crear su imagen a través del tipo de actividades en que participa.
Soraya Zayden Pavon. dijo
La Comunicación en Marketing
La comunicación es el proceso por el cual intercambiamos o compartimos significados por medio de un conjunto de símbolos. Los mercadologos comunican información acerca de la compañía y sus productos al mercado o aun publico diverso a través de sus programas de promoción.
La comunicación se divide en dos grandes categorías comunicación interpersonal y comunicación masiva. La comunicación interpersonal es directa, cara a cara, entre dos o más personas. Al comunicarse frente a frente, las personas observan las reacciones de las otras y responden casi de inmediato y la comunicación masiva se refiere a la comunicación con grandes audiencias. Un gran volumen de las comunicaciones de marketing se dirige a los consumidores como un todo, por lo general a través de medios como la televisión o los periódicos.
El ruido es cualquier cosa que interfiera, distorsione o retarde la transmisión de información, este se da en algunos medios de comunicación masiva sobrecargados de anunciantes, como periódicos y televisión, el nivel del ruido es muy alto y el nivel de recepción muy bajo. El ruido de los mensajes de los competidores u otras distracciones en el ambiente llega a reducir la efectividad del esfuerzo de comunicación masiva.
La comunicación en marketing, constituye un proceso en dos direcciones, en lugar de solo una, un ejemplo de ello son los mercadologos que al mismo tiempo son emisores y receptores de mensajes, como emisores tratan de informar, persuadir y recordar al mercado meta y como receptores, prestan atención al mercado meta para desarrollar los mensajes apropiados.
El proceso de la comunicación contiene varios elementos como lo son: el emisor, codificación del mensaje, canal del mensaje, descodificación del mensaje y receptor.
El emisor es el generador del mensaje en el proceso de la comunicación y la codificación es la conversación de las ideas y pensamientos del emisor en un mensaje, por lo general en forma de palabras o signos.
La transmisión del mensaje se da a través de un canal como lo puede ser la voz, la radio, el periódico o cualquier otro medio de comunicación, así como también una expresión facial o gesto.
Los mercadologos comunican su mensaje por medio de un canal a los clientes o receptores, quienes decodificaran el mensaje y la decodificación es la interpretación del lenguaje y los símbolos emitidos por la fuente a través de un canal.
La retroalimentación se da en una comunicaron interpersonal, la respuesta del receptor a un mensaje es una retroalimentación directa a la fuente, esta puede ser verbal o no verbal, por medio de sonrisas, fruncir el entrecejo, mover la cabeza, etc.
Promoción.
La mezcla de promoción es cuando los elementos se comunican al consumidor directa e indirectamente, el mensaje fluye en una sola dirección o en ambas, la retroalimentación puede ser rápida o lenta, poca o mucha. Así mismo el consumidor puede tener diversos grados de control sobre la entrega, contenido y flexibilidad del mensaje.
La promoción busca modificar el comportamiento y los pensamientos en algún sentido, por ejemplo los promotores tratan de persuadir a los consumidores, intentando reforzar el comportamiento existente, para así poder lograr a través de la fuente (vendedor), espera proyectar una imagen favorable o motivar la compra de los bienes y servicios de la compañía.
La promoción también desempeña una o más de tres tareas como lo es el informar al público meta, persuadirlo y recordarle.
La promoción informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo o en crear interés en un producto nuevo; es más común durante las primeras etapas del ciclo de vida del producto.
La promoción persuasiva esta diseñada para estimular una compra o una acción o utilizar más los servicios. La persuasión normalmente se convierte en la meta de promoción cuando el producto entra en la etapa del crecimiento de su ciclo de vida.
La promoción de recordación se utiliza para mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público, este tipo de promoción es habitual durante la etapa de madurez.
La meta final de cualquier promoción es lograr que alguien compre un bien o servicio o, en el caso de las organizaciones no lucrativas, que realicen alguna acción. Un modelo clásico para alcanzar las metas de promoción es el que se conoce como el concepto AIDA: es el proceso de lograr las metas de promoción en términos de las etapas de participación del consumidor; sus siglas significan atención, interés, deseo y acción.
La mezcla promoción varían mucho de un producto y de una industria a otra, se utiliza la publicidad y las ventas personales para promover bienes y servicios, apoyados y complementados por la promoción de ventas. Las relaciones públicas, ayudan a cultivar la imagen positiva y de la línea de productos.
La etapa del ciclo de vida del producto es un factor de gran importancia en el diseño de una mezcla de promoción. Durante la etapa de introducción, la meta básica de la promoción es informar al público meta que el producto esta disponible, cuando el producto llega a la etapa de crecimiento del ciclo de vida, puede variar la mezcla de promoción, con frecuencia, el cambio es necesario porque se han detectado diferentes tipos de compradores potenciales, aunque la publicidad y las relaciones públicas continúan siendo los principales elementos de la mezcla promoción, es posible reducir la promoción de ventas por los consumidores necesitan menos incentivos para efectuar la compra.
Comunicación integrada en marketing.
La comunicación integrada de marketing es el método de coordinar con cuidado todas las actividades de promoción como lo es la publicidad en los medios de comunicación masiva, promoción de ventas, ventas personales, relaciones publicas, lo mismo que marketing directo, empaques y otras formas de comunicación para elaborar un mensaje consistente, unificado y enfocado al cliente.
Existen dos puntos de vista sobre la comunicación integrada del marketing, el primero es el punto de vista ideal de comunicación el cual nos dice que la comunicación de cada elemento de la mezcla de marketing deben estar integrada; es decir el mensaje que llega al consumidor debe ser el mismo, independientemente de que provenga de un anuncio, un vendedor en el campo, un articulo en una revista o un cupón en un periódico.
Y el segundo punto de vista es el del consumidor quien nos dice que la comunicación de una compañía ya esta integrada, el consumidor típico no piensa en términos de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas ni ventas personales, para el todo es un anuncio.
Omar Rayo Barrios dijo
La comunicación de Marketing
Omar Rayo Barrios / CTC 701
La estrategia de promociones se relaciona de manera muy íntima con el proceso de comunicación que comprende el proceso por el cual intercambiamos o compartimos significados por medio de un conjunto de símbolos en común. Los mercadologos comunican la información acerca de la compañía y sus productos al mercado meta y a un público diverso a través de sus programas de promoción.
La comunicación se divide en interpersonal que es directa entre dos personas (cara a cara) y en esta se pueden observar las reacciones de los receptores además que se obtienen las respuestas casi inmediatas. La comunicación masiva es aquella que se da con grandes audiencia y en la comunicación de marketing es muy común ya que los mensajes emitidos por los mercadologos se hacen a través de los medios masivos y medios impresos.
Los mercadologos cumplen la doble función de ser emisores y receptores, los primeros cuando tratan de informar, persuadir para promover la venta de un servicio y los segundos cuando prestan atención al mercado meta para desarrollar mensajes, adaptarlos o bien descubrir oportunidades de comunicación.
El emisor es el generador del mensaje en el proceso de la comunicación, el cual debe codificar previamente sus idead y pensamientos para formular un mensaje en forma de palabras o signos que sean correctos para que el receptor lo entienda.
La transmisión del mensaje requiere de un canal (medios masivos o bien expresiones faciales o gestos) por el cual el mensaje llega los receptores cuidando que no se presente un ruido cualquier cosa que interfiera, distorsione o retarde la transmisión del mensaje. Aunque alguna veces la transmisión puede ser afectada por factores situacionales como el entorno físico (luz, sonido, ubicación, etc.) o el estado de animo de las personas.
Finalmente los mensajes llegan a los receptores que decodificaran el mensaje interpretando el lenguaje o los símbolos emitidos y para lograr esto se necesita tener una forma de comprensión común entre los comunicadores o bien un marco de referencia compartido para que la comunicación sea efectiva. Además de que el mensaje tiende a ser manipulado por los recetores de acuerdo con sus prejuicios, necesidades, conocimientos y cultura.
La retroalimentación es la respuesta del receptor a todo mensaje y esta puede ser de manera directa: verbal o no verbal (gestos); o bien de manera indirecta que comprende la medición de las personas que recuerdan el declaran haber visto el mensaje.
La mayor parte de la mezcla de promoción son indirectos e impersonales cuando se les utiliza para comunicarse con un mercado meta como la publicidad, las relaciones públicas y las promociones de ventas. En cambio las ventas personales son una comunicación personal en dos direcciones por ellos suelen ser tan lentas.
La promoción buscar modificar comportamiento y los pensamientos en algún sentido y desempeña una o más de tres tareas: informar, persuadir y/o recordar. La promoción informativa es aquella que aumenta la conciencia de una nueva marca, clase o atributo nuevos explicando como funciona el producto, sugiriendo nuevos usos y creando una imagen ala acompaña.
La promoción persuasiva anima el cambio de marca o la impresión de los clientes sobre los atributos del producto, así como influir en los clientes a comprar y persuadirlos a que llamen. Finalmente la promoción de recordación es aquella que recuerdan al consumidor que el producto puede servirles en un futuro cercano, o bien donde comprar el producto y así mantener la conciencia del cliente.
Toda promoción tiene la meta final de lograr que alguien compre un bien o servicio y en el caso de organizaciones no lucrativas que realicen una acción. Para el análisis de estas metas se realiza a través del modelo Concepto AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción) con el que se define el proceso de lograra las metas en términos de etapas e participación del consumidor.
La atención se refiere a lograr la conciencia del mercado meta, que después se debe aumentar el interés sobre la marca para que luego explicando los beneficios sobre la competencia convertirse en un deseo motivando a los consumidores a través de exhibiciones, cupones, premios, muestras para que compren el producto.
La tarea del promotor consiste en determinar donde se ubican los consumidores meta en la escala de compras para diseñar un plan de promoción que satisfaga sus necesidades. La relación entre el modelo AIDA y la mezcla de promoción muestra que la publicidad es mas útil para captar la atención hacia los bines y servicios, las ventas personales son mas efectivas en el desarrollo de preferencias del cliente por un producto y crear un deseo. Las relaciones públicas tienen mayor efecto al atraer la atención sobre un bien o un servicio como el patrocinio de eventos.
La mezcla de promoción varía de producto a producto y utilizan los cuatro elementos en diversos grados esto se determina tomando en cuenta varios factores: naturaleza del producto, etapa del ciclo de vida, características de mercado meta, tipo de decisión de compra, monto de recursos disponibles para la promoción y el uso de estrategia de empujar o jalar.
La naturaleza del producto engloba las características del producto que influyen en la mezcla de promoción como lo es la clasificación del producto de negocios o de consumo. Los productos de negocios hacen especificaciones exactas al comprador que se prestan a aun a promoción masiva en cambio los productos de consumo no están hechos a la medido, no exigen los esfuerzos de ventas de representantes de la compañía para ajustar sus necesidades al usuario. Los costos y riesgos asociados con un producto también influyen ya que si lo estos son mayores, las ventas personales son muy importantes. Además se debe de tener en cuenta el riesgo social que implica la importancia social del producto.
La etapa de ciclo de vida en que se encuentra el producto e muy importante ya que de esta forma sabemos que elemento de la mezcla de promoción es más efectiva en nuestro producto. Cuando el producto esta en su introducción se necesita una fuerte publicidad y relaciones publicas para construir una conciencia, promoción de ventas para introducir la prueba y ventas personales para obtener la distribución.
En cuanto a la etapa de crecimiento se debe tener una publicidad fuerte y relaciones públicas para crear una lealtad a la marca aunque con un menor uso de promoción de ventas y con ventas personales para poder mantener la distribución. Dentro de la madurez del producto debe ser una publicidad mas ligera enfocada a ala persuasión y recordación, un mayor uso de promoción de ventas para aumentar la participación en el mercado y las ventas personales para mantener la distribución. Y finalmente en la declinación hay una reducción drástica de publicidad y relaciones públicas manteniendo la promoción de ventas y las ventas personales en niveles bajos.
Un mercado meta caracterizado por la dispersión amplia de los clientes potenciales, compradores muy informados y compradores constantes. Leales a la marca solo requieren de una mezcla de promoción con más publicidad y promoción de ventas. Pero cuando los clientes potenciales son difíciles de localizar se pueden usar estrategias como el teléfono para mayor información, el correo electrónico, etc.
La decisión de compra se clasifica en rutinaria de consumo en donde la promoción más efectiva atrae la atención de la marca o se utiliza para que el consumidor la recuerde. En cambio los consumidores que toman decisiones complejas confían en una buena cantidad de información que les ayude a tomar una decisión de compra la publicidad y las ventas personales son las herramientas más útiles puesto que proporcionan grandes volúmenes de información.
El dinero constituye un factor importante ya que cuando hay fondos disponibles se deben de ajustar el nuecero de personas del mercado meta y la cantidad de comunicación necesaria y los costos relativos de los elementos de promoción.
La estrategia de empujar es aquella que se emplea de manera resuelta las ventas personales y la publicidad para convencer a un mayorista o detallista de que debe manejar determinada mercancía. La estrategia de jalar es la que estimula la demanda de consumidor para obtener la distribución de los productos.
La comunicación de cada elemento de la mezcla de marketing debe estar integrada ósea que el mensaje que llega al consumidor sea el mismo independientemente del medio en el que lo reciba. Por ello la comunicación integrada de marketing es el método para coordinar todas las actividades de promoción para generar un mensaje consistente y unificado, enfocado al consumidor.
Azuri dijo
Gracias por sus envíos chavos (algunos un poco fuera de tiempo)...estamos en contacto y le seguimos...
Mayra Campos Morales dijo
LA SEGMENTACION DE MERCADOS Y LOS MERCADOS META
Liz Claiborne Inc. Se rehizo para convertirse en una Procter & Gamble de la moda, que ofrece un gran portafolios de marcas, Laundry, Lucky Brand y Segrets entre ellas. Liz Claiborne empezó a vestir a mujeres profesionales en 1976. Al corre de los años, la firma creció a través de extensiones de línea como Liz Sports, Lizwear, Liz & Co. La compañía esta tratando de crear un nuevo patrón para la industria de la moda en la cual la casa de modas independiente, hecha para un solo diseñador, se está convirtiendo rápidamente en una especie en peligro de extinción.
“Sabemos que la s mujeres irán de compras adonde se más conveniente para encontrar lo que desean”, explica Paul Charron, miembro de la junta directiva de Claiborne y director ejecutivo de la misma desde 1995.
David A. Cole, consultor de la industria del vestido, ofrece estos comentarios: “hay un límite al volumen que puede usted generar de una marca”.
Por esto, Claiborne se enrutó hacia la parte más baja del mercado, para presentar un despliegue de etiquetas como Villager, Crazy Horse y Russ, para cadenas que incluyen a JCpenney Co., Sears y Wal Mart.
SEGMENTACION DE MERCADOS
El término mercado significa cosas distintas para personas distintas, como por ejemplo supermercado, mercado de valores, mercado de trabajadores entre otros. Todos estos tipos de mercados comparten varias características. En primer lugar, están integrados por gente. En segundo, la gente o las compañías tienen deseos y necesidades. En tercero, cuentan con la capacidad de comprar los productos que necesitan. En cuarto, están dispuestos a intercambiar recursos.
Un segmento de mercado consiste en un subgrupo de gente o empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de producto similares.
LA IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS
Hasta los años 60, pocas empresas practicaban la segmentación de mercados. Cuando lo hicieron, casi con seguridad era más un esfuerzo al azar que una estrategia formal de marketing. Antes de 1960, por ejemplo, Coca-Cola Company producía sólo una bebida que dirigía a todo el mercado de refrescos. En la actualidad, Coca-Cola ofrece más de una docena de productos diferentes par segmentos de mercado determinados.
La segmentación de mercados juega un papel clave en la estrategia de marketing de casi todas las empresas exitosas. Esta segmentación ayuda a los mercadológos a definir con más precisión las necesidades y deseos los consumidores.
CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACION EXITOSA
Los mercadológos segmentan los mercados por tres razones básicas.
• Por que la segmentación permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares.
• Aporta información que permite a los mercadológos diseñar mezclas de marketing a la medida de características y deseos de uno o más segmentos.
• Está en concordancia con el concepto de marketing: satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor.
Para que sea útil, un plan de segmentación debe definir segmentos que reúnan cuatro criterios básicos.
*Rentabilidad: Un segmento debe ser suficientemente grande como para justificar el desarrollo, la creación y el mantenimiento de una mezcla de marketing especial.
*Identificación y mensurabilidad: Los segmentos deben ser identificables y mesurables. Los datos de población dentro de ciertos límites geográficos, el número de personas en diversas categorías de edad y otras características sociales.
*Accesibilidad: La empresa será capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mezclas de marketing a la medida.
*Capacidad de respuesta: Es posible segmentar los mercados con cualquier criterio que parezca lógico. Sin embargo, a menos que un segmento responda a una mezcla de marketing de manera diferente.
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE CONSUMIDORES
Los mercadológos utilizan bases o variables de segmentación, para dividir un mercado total en segmentos. La decisión de las bases de segmentación es definitiva porque una estrategia inadecuada talvez conduzca a la pérdida de ventas y oportunidades.
Los mercados pueden segmentarse a partir de una sola variable, aunque es menos precisa. La segmentación de una sola variable ofrece la ventaja de ser simple y fácil de usar. La segmentación de variables múltiples con frecuencia es más difícil de usar que la segmentación con una sola variable.
SEGMENTACION GEOGRAFICA
Se refiere a la división de mercados en regiones de un país o del mundo. El clima suele usarse para la segmentación geográfica por su influencia definitiva en las necesidades y comportamiento de compra de los habitantes.
SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Las bases comunes son edad, sexo, ingreso, antecedentes étnicos y ciclo de vida familiar.
Segmentación por edad: Atraer a los niños es una estrategia a la que recurren con frecuencia las empresas porque esperan crear desde temprano lealtad a la marca.
Segmentación por Sexo: Los mercadológos de productos como ropa, cosméticos, artículos de cuidado, revistas, joyería y calzado suelen segmentarlos por sexo.
Segmentación por ingresos: El ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados. Muchos mercados segmentan por ingreso, incluyendo los de casas, autos y alimentos.
Segmentación étnica: Muchas empresas segmentan sus mercados con base en las raíces étnicas. Los tres mercados étnicos de Estados Unidos más grandes son el mercado afroestaunidense, el hispano, y el asiaticoestaunidense.
Segmentación por ciclo de vida familiar: Es un conjunto de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos.
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
Es una segmentación de mercados con base en las siguientes variables:
o Personalidad: La personalidad refleja los rasgos, actitudes y hábitos de una persona.
o Motivos: Los mercadológos de productos para bebé y de seguros de vida echan mano de los motivos emocionales es decir, el ciudadano de los seres queridos.
o Estilos de vida: Divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor con sus creencias y características socioeconómicas.
SEGMENTACION POR BENEFICIOS
Es el proceso de agrupar consumidores en segmentos de mercado de acuerdo con los beneficios que buscan el producto.
SEGMENTACION POR TASA DE USO
La segmentación por tasa de uso divide un mercado de acuerdo con la cantidad del producto que se compra o consume. Las categorías varían según el producto.
MACROSEGMENTACION
Se emplea para dividir los mercados de negocios de segmentos de acuerdo con las siguientes características generales.
Ubicación Geográfica: La demanda de algunos productos de negocios varía considerablemente de una región a otra.
Tipo de cliente: Permite que los mercadológos de negocios ajusten sus mezclas de marketing a las necesidades específicas determinadas empresas o industrias.
Tamaño del cliente: El volumen de compra (fuerte, moderado y ligero) es una base de segmentación de negocio de uso común.
Uso del producto: Muchos productos, especialmente materias primas como acero, madera y petróleo, tienen diversas aplicaciones. La forma en que los clientes utilizan un producto influye en la cantidad que compran.
MICROSEGMENTACION
Consiste en el proceso dividir los mercados de negocios en segmentos basados en las características de las unidades de toma de decisión de un macrosegmento.
Variables típicas de microsegmentación:
Criterios de compra clave: Los metodológicos segmentan algunos mercados de negocios mediante la clasificación de criterios de compra, como calidad del producto, entrega rápida y confiable, prestigio del proveedor, apoyo técnico y precio.
Estrategias de compra: Las estrategias de compra de las empresas modelan los macrosegmentos. El satisfactor establece contacto con proveedores familiares y hace el pedido al primero que satisfaga los requerimientos de producto y entrega. El optimizador considera numerosos proveedores (familias y desconocidos), solicita cotizaciones y estudia cuidadosamente todas las propuestas antes de tomar la decisión.
Características personales: Las características personales de quienes toman la decisión de compra, influyen en su comportamiento de compra, con lo que ofrecen una base viable para la segmentación de algunos mercados de negocios.
Mayra Janet Campos Morales
IDALY CORNEJO MENDOZA dijo
La segmentación de mercados y los mercados meta
La segmentación de mercados esta integrado por gente (mercado se consumidores) o empresas (mercado de negocios), por la gente o las compañías que tiene deseos y necesidades que son posibles de satisfacer con categorías particulares del producto; también cuentan con la capacidad de comprar los productos que necesitan; y por último están dispuestos a intercambiar recursos, por lo general dinero o crédito, por los productos deseados.
El segmento de mercado es el subgrupo de personas o empresas que comparten una o más características que los hace tener necesidades de producto similares.
La segmentación de mercados es el proceso de dividir un mercado en segmentos de grupos significativos, relativamente similares e identificables.
La segmentación de mercados ayuda a los mercadólogos s definir con mayor precisión las necesidades y deseos de los consumidores.
Para que sea útil un plan de segmentación debe definir segmentos que reúnan los cuatro criterios básicos que son la rentabilidad, la identificación y mensurabilidad, la accesibilidad y la capacidad de respuesta.
Los mercadólogos utilizan las bases de segmentación (variables), las cuales son las características de individuos, grupos o compañías. También criterios de segmentación.
La segmentación geográfica, es la segmentación de mercados por región del país o del mundo tamaño del mercado, densidad del mercado o clima.
Segmentación demográfica es la segmentación de mercados por edad, sexo, ingreso, origen étnico y ciclo de vida familiar.
La segmentación por edad puede definir claramente el objetivo.
La segmentación por sexo es para los mercadólogos de productos como la ropa, cosméticos, artículos de cuidado personal, etc., alcanzan a segmentar los mercados por sexo.
La segmentación pro ingreso; el ingreso es una variable demográfica popular para la segmentación de mercados, ya que el nivel de ingresos influye en los deseos de los consumidores y determina su poder de compra.
La segmentación étnica es la que hacen las empresas con base a las raíces étnicas.
La segmentación pro ciclo de vida es una serie de etapas determinadas por una combinación de edad, estado civil y la presencia o ausencia de hijos.
La segmentación psicográfica es con base en la personalidad, motivos, estilo de vida y geodemográfica.
La segmentación por beneficios es el proceso de agrupar a los consumidores en segmentos de mercado, de acuerdo con posbeneficios que busca en el producto.
La segmentación pro tasa de uso es la división de un mercado entre la cantidad de producto comprado o consumido.
El principio 80/20 sostiene que le 20% de los clientes generan el 80% de la demanda.
La macrosegmentación es el método de dividir los mercados de negocios en segmentos con base en características generales, como la ubicación geográfica, el tiempo y el tamaño del consumidor y el uso del producto.
La microsegmentación es el método de dividir los mercados de negocios en segmentos, con base a las características de las unidades de toma de decisiones en un macrosegmento.
El satisfactor es el tipo de cliente de negocios que hace un pedido al primer proveedor conocido que satisfaga sus requerimientos de producto y entrega.
El optimamizador es el tipo de cliente de negocios que considera numerosos proveedores, tanto familiares como desconocidos, solicita cotizaciones y estudia cuidadosamente todas las propuestas antes de tomar una decisión.
Soraya ZAyden Pavon dijo
SEGMENTACION DE MERCADOS.
El término mercado tiene varias significados, pero todos comparten una serie de características que son esenciales:
Están Integrados por gente consumidores o empresas.
Las gentes o empresas, tienen necesidades y deseos que es posible satisfacer con categorías particulares de productos.
Cuentan con capacidad para comprar los productos que necesitan o desean.
Están dispuestos a intercambiar productos por recursos -- dinero, crédito – por los productos deseados.
La falta de alguna de estas características elimina el término mercado.
El proceso de dividir un mercado en segmentos o grupos identificables, más o menos significativos, se llama segmentación de mercado. Un segmento de mercado es un subgrupo de gente o empresas que comparten una serie de características que provocan necesidades de producto similares. El fin de la segmentación es ajustar las mezclas de marketing a la medida de las necesidades de uno o más segmentos específicos.
Hacía los años 60 pocas empresas practicaban la segmentación de mercados, y quienes lo hacían eran mas un esfuerzo al azar que una estrategia formal de marketing. En esta etapa Coca Cola ofrecía un solo producto, en la actualidad oferta diferentes productos para segmentos de mercado determinados por sus distintas preferencias.
La segmentación de mercados juega un papel clave en la estrategia de marketing de casi todas las empresas exitosas. Y ayuda los mercadólogos a definir con precisión las necesidades y deseos de los consumidores.
La segmentación del mercado se hace en base a tres razones básicas.
1. La segmentación, permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares y analizar las características y comportamiento de compra de dichos grupos.
2. Permite a los mercadólogos diseñar mezclas de marketing a la medida específica de las características y deseos de uno o más segmentos.
3. La segmentación esta en concordancia con el concepto de marketing, la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor, al mismo tiempo que se cumplen los objetivos de la empresa.
Para que un plan de segmentación sea útil, los segmentos deben de reunir cuatro criterios básicos.
Rentabilidad,-El segmento debe ser suficientemente grande para justificar el desarrollo, creación y mantenimiento de una mezcla de marketing.
Identificación y mensurabilidad.- límites geográficos, edad, número de personas, características sociales y demográficas.
Accesibilidad.-La empresa debe ser capaz de alcanzar a los miembros de segmentos determinados – otro idioma problemas de la vista o del oído.
Capacidad de respuesta. mantener precio igual para todos los segmentos.
En la segmentación del mercado de consumidores, suelen utilizarse bases o variables de segmentación. Puede ser una sola variable, más fácil de manejar que cuando se usan variables múltiples. La tendencia actual es el empleo de variables múltiples, ya que permite una mayor precisión en la identificación del segmento.
Segmentación geográfica, la división de mercados en regiones de un país o del mundo, tomando en cuenta el tamaño del mercado, su densidad y el clima. Este tipo de segmentación es útil, para identificar a los mercados lentos o muy competitivos, el uso de computadoras permite identificar que productos son los que más se venden, la introducción de marcas nuevas para los consumidores locales. Permiten reaccionar con más rapidez ante la competencia.
Otras variables que pueden ser usadas para la segmentación de marcados.: por las características de su población.
La demográfica, por edad, por sexo, por ingresos, étnica.
La psicográfica orientada hacía la personalidad. del consumidor.
Por los beneficios, su ubica a los consumidores por sus necesidades y deseos básicamente.
Segmentación por la tasa de uso. cantidad de producto que se consume.
Macro segmentación atendiendo a variables como: ubicación geográfica., tipo de cliente, tamaño del cliente, volumen de compra y uso del producto.
Micro segmentación. Variables observadas en esta segmentación son: Criterios de compra clave, calidad del producto, entrega rápida y confiable, Estrategia de compras, importancia de la compra y las características personales.
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Mariana Zamitiz Martinez dijo
Estrategia de Mercadotecnia para
diferenciar y posicionar la oferta.
El analizar como se dispone una campaña para diferenciar su oferta ante los consumidores meta y así asegurarse una ventaja competitiva y una ganancia en el mercado deseado es cosa seria por lo que seria bueno empezar por plantear algunas preguntas.
¿Como definen los compradores el valor y como eligen a sus proveedores?
La clave es conocer más a la competencia sus necesidades y comportamiento en el mercado.
Los compradores harán sus compras con empresas que les den valor agregado.
Valor Agregado. Es la diferencia entre
Valor total del cliente y precio total para el cliente.
El valor total del producto no es solamente el precio monetario.
Adam Smith dice: “que el verdadero precio de las cosas esta en la molestia de adquirirlas.
Se puede mejorar una oferta de 3 maneras.
Identificación de posibles ventajas competitivas mediante el análisis de cadena de valor.
Porter propuso la cadena de valor esto es para que el proveedor sepa cual es el valor que se agrega a su producto el dice: que esta cadena divide las empresas en actividades estratégicas, a fin de comprender el comportamiento de los costos en determinado negocio o industria y en las fuentes de diferenciación presente y futuras.
Las nuevas actividades de valor constan de 5 actividades primarias que son : las que tienen que ver en cuanto a que los materiales se llevan a la empresa, se elaboran, se despachan se distribuyen y reciben servicios.
Las actividades de apoyo a su vez realizan esto pero en el departamento de compras
Infraestructura de la compañía
Administración de recursos humanos
Desarrollo de la tecnología
Adquisiciones.
La empresa debe de buscar ventajas competitivas fuera de su propia cadena de valor en cadenas como la de sus proveedores, distribuidores incluso en la de sus clientes.
La cadena de valor le proporciona a la empresa un marco amplio para buscar sistemáticamente maneras de proporcionarle valores mas altos de los consumidores esto depende del tipo de industria.
El Boston Consulting Group distingue 4 tipos de industrias basándose en el número de ventajas competitivas y en su tamaño.
1.- Industria de Volumen: aquella en la que la empresa solo puede obtener contadas ventajas aunque bastante considerables, la rentabilidad tiene relación con el tamaño de la empresa y con su participación en el mercado.
2.- Industria estancada: aquella en que existen pocas ventajas y todas son pequeñas la rentabilidad no tiene relación con la participación en el mercado.
3.- Industria fragmentada: las empresas tienen muchas oportunidades de diferenciación, aunque todas son pequeñas. La rentabilidad no tiene relación con el tamaño del negocio.
4.- Industria especializada: las empresas tienen oportunidades de diferenciación, cada una de las cuales puede ser altamente lucrativa, las empresas pequeñas pueden ser tan rentables como las grandes.
No todas las empresas cuentan con muchas oportunidades para reducir sus costos o lograr utilidades, algunas pueden encontrar pequeñas ventajas aunque todas serán fáciles de copiar y por lo tanto pasajeras. Una solución es identificar continuamente nuevas ventajas y ponerlas en práctica a fin de que la competencia se tambalee.
Esto sería como una rutina de innovaciones que servirá para descubrir diferencias para conseguir una participación en el mercado.
Herramientas para la diferenciación competitiva. Esto es de que manera una empresa puede distinguir su oferta de la competencia. Tomando en cuenta los siguientes aspectos.
A) DIFERENCIACION DEL PRODUCTO.
Se encuentran 2 extremos uno son los productos sumamente estandarizados que permiten escasas variaciones y al otro extremo son los productos que pueden diferenciarse marcadamente en este caso el proveedor se encuentra con abundantes parámetros de diseño.
B) CARACTERISTICAS.
Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Casi todos los productos pueden ofrecer diferentes características cada una de estas puede atraer a mas clientes.
Las características son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa algunas de estas muestran gran ingenio al añadir características nuevas a sus productos.
C) FUNCIONALIDAD.
Se refiere a los niveles de operación de las características primarias del producto. Por lo general quienes compran productos costosos comparan las características de funcionalidad de las diferentes marcas y pagan mas por un mejor funcionamiento siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido mas alto, casi todos los productos se ubican en uno de los cuatro niveles de funcionalidad bajo promedio alto y superior.
Esto no quiere decir que la empresa deba proponerse lograr la mas alta calidad posible, pues a veces disminuye la recuperación, dado que pocos compradores desean pagar por ella.
D) CUMPLIMIENTO DE LAS ESPECIFICACIONES.
Es el grado en que el diseño y las características de operación de un producto se acercan a la norma deseada.
E) DURABILIDAD.
Es una medida del tiempo que se espera que funcione el producto, la durabilidad puede resultar poco atractivo , pues sus características y sus niveles de funcionalidad cambian velozmente.
F) SEGURIDAD DE USO.
Es el grado de probabilidad de que un producto funcione bien o sin faltas en un lapso determinado.
G) REPARABILIDAD.
Es la medida de la facilidad con que un producto cuando funciona mal o se descompone. La rentabilidad ideal existe cuando los propios usuarios pueden reparar el producto a bajo ó ningún costo y casi instantáneamente.
H) SELLO DISTINTIVO.
Es la manera en que el comprador aprecia el producto y se siente con el, este tiene la ventaja de darle a los productos una apariencia difícil de imitar, estas pueden ser las envolturas que constituyen el primer contacto del comprador con el producto y puede atraerlo o frenarlo.
I) EL DISEÑO, ELEMENTO INTEGRADO.
Son elementos del diseño e indican lo difícil que es diseñar un producto dadas todas las modificaciones que puedan hacérsele.
Desde el punto de vista de la empresa, un producto bien diseñado es el que se fabrica y se distribuye sin problemas, según el cliente el producto debe tener un aspecto agradable, debe ser fácil de abrirlo, instalarlo, aprender a usarlo, usarlo, repararlo y desecharlo.
J) DIFERENCIA DE LOS SERVICIOS.
La empresa además de diferenciar su producto físico debe de hacerlo con los servicios que presta.
K) ENTREGA.
La manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, el esmero y la atención con que se hace el envío.
L) INSTALACION.
Comprende el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en un lugar determinado, los vendedores deben proporcionar buen servicio de instalación, la calidad de este servicio puede variar.
M) CAPACITACION DEL CLIENTE.
Capacitar a los empleados del cliente para que utilicen adecuada y eficazmente el equipo comprado.
N) SERVICIOS DE LA ASESORIA.
Los datos, la información y la publicidad que el vendedor ofrece gratis por un precio.
O) SERVICIOS DE REPARACIONES.
Se refiere a la capacidad del servicio de compostura del producto que la compañía ofrece al cliente.
P) SERVICIOS VARIOS.
Las empresas pueden encontrar muchas otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados; pueden mejorar la garantía o el contrato de mantenimiento de la competencia, establecer premios de descuento.
Q) DIFERENCIACION DEL PERSONAL.
Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan mejor personal que la competencia y los capaciten más. El personal bien capacitado posee 6 características.
Competencia, cortesía, credibilidad, responsabilidad, simpatía y buen comunicación.
R) DIFERENCIACION DE LA IMAGEN.
Cuando los servicios y los productos parezcan iguales el público puede notar alguna diferencia en la empresa o la imagen de la marca.
Para elaborar una imagen se necesita:
CREATIVIDAD Y EMPEÑO. Por medio de:
Símbolos, identifican a la marca (logos).
Medios audiovisuales. (Informes, folletos, catálogos).
Ambiente espacio físico en el que se exhibe el producto este es un aspecto también sumamente importante por que es una fuente de imagen.
Actividades. Se puede crear una imagen a través de las actividades que en que se participa como cliente.
Mariana Zamitiz Martinez.
15 Octubre 2005 | 04:12 AM