de la tarea
¡Sorpresa chavos, se salvaron! hacemos el ejercicio el Lunes en clase.
sean felices y avancen con su proyecto gerencial que viene lo bueno
atte: her profesor Azouri
5 Marzo 2006
26 comentarios · Escribe aquí tu comentario
Alfredo de Jesus Guillaumin Contreras CTC 802 Trabajo de Mercadotecnia dijo
TRATO HECHO
Primero que nada hay que especificar que además de las P’s que se utilizan en la mezcla del marketing existen otras 6 P’s las cuales son utilizadas en los diferentes tipos de negociaciones que se establecen conforme avanza el marketing en la empresa, porque antes de utilizarse estos métodos lo que el vendedor hacia era la “clásica” venta de puerta en puerta o las llamadas ventas personales las cuales eran mas que vender de puerta en puerta era buscar persuadir al potencial cliente a que tuviera una respuesta activa la aceptación de la venta y por de comprar, claro que todo este tipo de ventas se quedo en el pasado ya que con la evolución que sufre el marketing se pasa de tratar de convencer al cliente negociando con lo que se tenga a la mano; a buscar en el todo lo que se relacione con su persona lo que son sus necesidades y sus deseos mas frecuentes que hagan del consumidor un perfecto comprador, pero para esto también es necesario conocer el lugar, tiempo y modo de la negociación ya que se trata de vender soluciones.
Esta “nuevas” P’s se refieren a.
* La Persona esta de acuerdo con su manera de ser, es decir, su forma de pensar, cultura que se tiene, el comportamiento que va adquiriendo, ya que es muy importante conocer al cliente para poder comenzar a crea un rol en el que la principal función del mismo sea satisfacer las necesidades por medio de las negociaciones; es muy importante desmenuzar todo lo que nos dicen para no generar problemas que confundan la negociación ya que muchas veces estas son frustradas por problemas personales, laborales y/o culturales.
* El Producto, como buen vendedor se debe tener un amplio conocimiento del entorno en el que se va a negociar y además saber manejar toda la información que se adquiera ya que siempre es importante resaltar las bondades y prioridades del sujeto en cuestión, porque en la forma como se negocie esta el como se va a vender (en el pedir esta el dar), porque nunca hay que olvidar las necesidades del cliente.
* El Problema es lo que se debe tratar y resolver mediante las negociaciones sin olvidarnos que tenemos cuestiones como el tiempo, y el formato que nuestro cliente quiera, todo esto ayuda a llevar la negociación por pasos para que sea un poco mas segura y viable.
* El Proceso es que se sigue de acuerdo a la información (cliente o empresa) que se obtenga mediante la negociación, y se divide en Pre-negociación (simulación, preguntas creativas), Negociación gruesa (entender y comparar), Negociación fina (pequeños detalles, revisión) y Post-negociación (papeleo, se cierra detalladamente la negociación).
* El Poder es el valor o el tan llamado “plus” que adquiere el producto o el servicio.
No hay que olvidarse que también existe un pronostico que surge gracias a que no todas las tienden a ir por el camino fácil, y el pronostico nos es mas que el riesgo que se puede correr primero por el cliente que al final no este satisfecho y/o por cuestiones externas al Vendedor/Comprador.
Alfredo de Jesus Guillaumin Contreras
CTC 802
Ensayo
Sagrario Gutierrez Hernandez dijo
LA NUEVA TENDENCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS/ CIRCULO VIRTUOSO Y SINÉRGICO DE NEGOCIACIÓN.
En la actualidad debido a lo difícil que están las ventas, el vendedor debe saber o tener estrategias de negociación y conocer conceptos como lo son: servicio al cliente, valor agregado, calidad de servicio y competencia globalizada.
Por medio del texto leído nos damos cuenta que le conocer en que consiste la negociación , nos lleva a negociaciones robustas y eficientes trata de hacer un circulo d e negociación donde las 2 partes CLIENTE-VENDEDOR muestran interés y forman un circulo en el cual se estrechan relaciones lo que origina que le negocio entre las dos parte s continué, el vendedor por su parte mas que vender productos o servicios debe vender soluciones al cliente.
Las negociaciones robustas se definen como objetivos en común, que sean entendibles y la visita al cliente máximo 3 veces para llegar a un acuerdo este tipo de negociación e s mas efectiva. Por lo contrario podemos encontrarnos con las negociaciones maratónicas aquí se realizan múltiples visitas al cliente, no existen objetivos y pude que lo que para unos sea agradable y primordial para la otra parte sea desagradable y sin importancia.
El vendedor debe tener definidas la s herramientas que va a utilizar una de ellas y muy importante son las 10 P’s de la metodología de ventas y las herramientas para realizar presentaciones y propuestas exitosas.
Analizando las 10 P´s se consideran importante y básicas las 6 P´s para llevar acabo las estrategias de negociación las cuales describiré a continuación:.
PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, intereses y su comportamiento, si la persona pertenece a otra cultura se trata de buscar una forma de tener satisfacciones mutuamente para una relación o resultado efectivo.
PRODUCTO: Trata principalmente de lo que se esta negociando, producto o servicio, se debe analizar la s características de lo que se esta ofreciendo ya sea producto o servicio al mismo tiempo visualizar d e que forma lo que se esta ofreciendo se traduce en beneficios que lograran satisfacer las necesidades del cliente para lograr un buen acuerdo y una captación d e lo ofrecido.
PROBLEMA: Esta P se relaciona con negociaciones conflictivas y con problemas, ya sea porque laguna d e la s dos partes haya originado los problema, e s una relación con dificultades para llegar aun acuerdo, y eso no es nada benéfico para llegar a una negociación, tiene diferencia con la d e producto.
PROCESO: Trata de definir lo que engloba la negociación la forma en como se desarrolla, trata del tiempo que tarda en desarrollarse la negociación sin dejar aun lado las P´s antes mencionadas. El proceso de negociación se divide en 4 fases que son las siguientes: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y Post-Negociación.
P de PODER: poder e s una forma d e influir de una persona o cosa sobre otra en el momento de la negociación.
P de PRONÓSTICO: se encuentra fuera del alcance de las partes negociantes, aquí lo que influye e s el entorno aquí debemos tomar en cuenta el ambiente en el que se desarrolla o se lleva acabo la negociación con esta P s e concluyen las 6 .
Es importante conocer estas herramientas d e negociación como también este punto e s importante se debe terne r n cuenta la estrategia GANAR-GANAR con ello quiero decir que las dos partes deben tener igual importancia para que la negociación valga la pena y queden satisfechaza aunque debemos recordar que no todo es GANAR-GANAR o negociable es por ello que se deben resaltar o enfocar a lo que si e s negociable para que la estrategia tengo un efecto positivo.
Con las 6P´s claras y teniéndolas como herramientas de negociación podemos tener claros los puntos o aspectos que s e deben abordar a la hora de una negociación y además se nos asegura un cierre efectivo en la negociación.
ALUMNA SAGRARIO GUTIERREZ HERNÁNDEZ CTC 802
judith zamorano guzmán dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas.
En la actualidad, el vendedor requiere de mayor preparación conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre. Hoy el día ya no es solo el hecho de vender por vender, si no que ahora un vendedor requiere de apoyo para poder ofrecer sus productos y servicios, hoy en día un vendedor no solo vende productos, mas bien vende soluciones de necesidades específicas.
Para poder lograr esto el vendedor debe conocer bien a su cliente pero no solo a el sino al cliente del cliente y todos lo que tengan que ver con el para con esto legar a tener una mejor relación.
El vendedor actual debe ir mas allá de vender soluciones aparentes, debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo.
Las 6 P’s:
Persona: En esta P hay que tomar en cuenta todas las características de la persona con que trataremos saber en que contexto nos ubicamos.
Producto: En está P, aquí se toman en cuenta las características del producto o servicio que se este negociando.
Problema: Esta P aparece cuando la negociación es conflictiva y se presentan complicaciones con la persona que se quiere negociar, o que uno haya ocasionado los conflictos o ya sea conflictiva por naturaleza.
Proceso: Es la duración que llevara la negociación desde que inicia hasta estar completamente terminada.
Poder: Es el que tiene una persona sobre la otra o sobre la negociación, esto depende de la percepción de cada persona que conformen la negociación.
Pronóstico: Es lo que los negociadores no pueden controlas, son situaciones externas que intervienen en la negociación.
Estrategias de negociación
Cooperativa “ganar / ganar”: En esta relación tanto la persona como el producto son muy importantes para la negociación.
La contraparte lleva la negociación: La persona es muy importante pero el producto no lo es.
Competitiva: El producto importa mas que la relación con la persona. En este tipo de negociación uno gana y el otro no tanto.
CHAMOUN.
Aquí se hace un diagnóstico mediante las 10 P´s de venta y las 6 P´s de las negociación, para hacer poder ver el todo y tener una idea mas amplia de la negociación.
Las 10P´s tienen como objetivo minimizar las oportunidades malas enfocándose en las buenas y llegar a un cierre exitoso.
Tipos de negociaciones:
Existen dos tipos de negociaciones las robustas y las eficientes.
Negociaciones robustas: Se llevan acabo en menos de tres visitas al cliente, se realiza con cimientos sólidos, para con esto lograr que el cliente vuelva a llamar, en este tipo de negociación se cultiva la relación con el cliente y al mismo tiempo el desarrollo de nuevos negocios.
Dimensiones de la negociación
Los puntos negociables.
Los puntos no negociables.
Los puntos que no necesitan negociarse.
Los que ya están dados sin pedirlos.
Una vez tomado en cuentas estas dimensiones se recomienda hacer una lista de prioridades y determinar si solo nos interesa el asunto en cuestión, si nos interesa la relación, o si nos interesan ambas cosas.
Una vez con todo esto realizado se comienza con la estrategia general.
Angeles Landa Vargas dijo
La nueva tendencia de la esuela de ventas/ círculo virtuoso de la negociación.
El texto trata acerca de los tipos de negociación, los elementos de estas, englobados en las 6 p´s y ejemplifica claramente cada una de estas.
Hay dos tipos de negociaciones, las robustas y la maratónicas.
Las negociaciones robustas deben llevarse a cabo en menos de tres entrevistas.
Se requiere de una visión global del proceso de ventas y negociación.
El vendedor exitoso vende soluciones de necesidades específicas; lo cual implica que el cliente debe conocer al cliente de su cliente y toda la cadena de valor.
La negociación visualizada en seis p´s:
PERSONA. Con quien estamos negociando.
PRODUCTO. Lo que se está negociando (producto o servicios).
PROBLEMA. La negociación conflictiva.
PROCESO. La esencia misma de la negociación.
PODER. La percepción que se tiene del y/o en el contexto de la negociación.
PRONÓSTICO. Algo que está fuera de control de las partes que están negociando.
Las diferentes estrategias seguir en la negociación se define en relación a cada situación y las características de las mismas; esto es para definir lo que se pretende, tomando en cuenta la importancia que tiene el producto, la persona, etc.
Las negociaciones maratónicas se caracterizan por múltiples visitas al cliente, falta de objetivos, ser frustrante y caótica.
La efectividad de la negociación dependerá de diversos factores, muchos evaluados antes de la negociación.
José Antonio Ruiz Musule dijo
TRATO HECHO
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios, el querer ser mejor y tener mayor capacidad para vender y negociar, hace que las ventas en general sean un poco mas compleja.
La visión global comienza a enfocarse en las necesidades del cliente y el desarrollo del negocio, y claro mientras mas experiencia tenga el vendedor, podrá abarcar mas tipos de negocios.
Las Robustas nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen cada vez más sólidas y duraderas y al mismo tiempo requieren más atención. En la actualidad, el vendedor requiere de mayor preparación y conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre.
Hoy en día se requiere de una visión global del proceso de ventas y negociación.
Hoy en día el vendedor exitoso vende soluciones de necesidades específicas.
El vendedor debe de conocer no solo las necesidades de sus clientes si no también conocer al cliente de sus clientes y a toda la cadena de valor (proveedores).
El vendedor actual debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo.
Se dividieron las 6p´s de:
PERSONA.- esta es la P de lo que caracteriza con quien estamos negociando.
PRODUCTO.- esta P caracteriza a lo que se esta negociando, este puede ser la venta o la compra, producto o servicio.
PROBLEMA.- esta P caracteriza a la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada.
PODER.- esta p se caracteriza por la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
PRONOSTICO.- esta ultima P, es algo que esta fuera de control de las partes que están negociando.
Si trabajamos en analizar y comprender las 6P´s obtendremos una visión global de la misma y llegaremos a cerrar más tratos eficientes.
“el viento de la adversidad no sopla jamás sobre el reino de la sabiduría.
“proverbio persa”
José Antonio Ruiz Musule
CTC 802
Mayra Campos dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/ circulo virtuoso y sinérgico de negociación.
Esto nos quiere decir que en la actualidad obliga al vendedor tradicional a convertirse en Desarrollador de Negocios de su cliente, pero todo esto lleva un proceso y el primer paso es el de las negociaciones robustas, estas van formando lazos grandes, fuertes y duraderos con el cliente, por lo tanto requieren de mucha atención. Actualmente el vendedor requiere de mayor preparación, conocimientos y herramientas que faciliten el proceso de cierre, esto quiere decir que debe conocer las necesidades de su cliente como los proveedores y sus procesos, tiene que buscar a fondo en el problema y encontrar una necesidad y sobre todo una solución.
Para realizar una buena negociación hay que llevar a cabo lo siguiente:
LAS 6 P’s DE LA NEGOCIACIÓN.-
• Persona.- Es la que caracteriza, con quien estamos tratando y tomar en cuenta sus percepciones, aspiraciones, cultura y comportamiento que los de nosotros.
• Producto.- En este paso se deben destacar las características del producto que se van a vender, las mas importantes y traducirlas a beneficios para nuestros clientes.
• Problema.- Caracteriza la negociación conflictiva, ya sea de nuestra parte, del cliente o simplemente de la negociación
• Proceso.- Caracteriza la esencia de la negociación y es importante entender que existen reglas y leyes por las que se rigen un proceso de negociación.
• Poder.- Caracteriza la percepción entre las dos partes, es lo que percibe una persona ante otra a la hora de negociar.
• Pronóstico.- Esta se encuentra fuera de control de las partes que están negociando, ya que puede ser regido por fuerzas externas.
Metodología de desarrollo de negocios CHAMOUN.
Se le llama así al conjunto que engloba las ventas y negociaciones.
Las 10 P´s, tienen como objetivo minimizar las oportunidades malas enfocándonos en las buenas y en llegar el cierre exitoso siendo efectivos.
Participa Analizando
La oportunidad
Personaliza Motivaciones Tomadores de Decisión
Profundiza en Debilidades y Fortalezas Pronostica Rentabilidad
Propone Estrategias
Planea Acciones y Tácticas
Practica una simulación par ganar
Pronostico Éxito
Produce la Prueba Pionera Presenta y Propone
Exitosamente
Negociaciones robustas
Negociación Maratónica
Visión clara de las partes
Múltiples visitas al cliente
Objetivos claros y en la misma dirección Falta de objetivos
Equipo de trabajo cooperativo
Caótica
Máximo 3 visitas y se cierra
La relación con el cliente a largo plazo.
Las negociaciones robustas, maratónicas, así como el interés de promover negociaciones cooperativas, en donde ambas partes ganen. En las negociaciones fugaces, no existen reglas, lo único que ellos quieren es vender, esto sucede con los vendedores de la calle, ya que son personas que difícilmente encontraras por segunda ocasión, pero si la negociación es a largo plazo, pues no nos conviene jugar con la venta, al contrario, hay que mostrar las virtudes de nuestro producto, encontrar su plus, y hasta incitar al cliente a que vaya con la competencia y que busque en ellos lo que nosotros podemos darle, pero para hacer esto, hay que conocer bien nuestro producto y convencer a la otra parte de que esto es lo que necesita para que regrese por nuestro producto.
La Negociación robusta utilizan también las 6 P´s de manera más amplia y detallada.
Negociación robusta congelada.- A esta se le conoce cuando se cierra un trato con un cliente, y por alguna razón se cae el negocio por fuerzas externas.
En el caso específico del Paso de proceso se divide en 4 etapas las cuales son:
Pre – Negociación.- Es en la que se pretende conocer el interés de cada una de las partes, aquí viene un intercambio de información para conocer las necesidades de cada uno.
Negociación gruesa.- En esta fase en la que los negociadores dan sus puntos de menor importancia como una estrategia inicial y después ya no se concede nada, puede darse el caso contrario de dar nada al principio y al final darlo todo.
Negociación fina.- Es la fase de los pequeños detalles para cerrar o cancelar un trato, aquí ya vienen las revisiones legales, se tratan los puntos mas complicados y se llega a un acuerdo preliminar.
Post Negociación.- Es la parte de formalización, donde se cierran los últimos detalles.
Mariana Zamitiz Martínez dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/ circulo virtuoso y sinergico de negociación.
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente.
La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente
Lo mismo pasa con los clientes debemos constantemente cultivar la relación con el cliente.
El vendedor requiere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para que quieren sus productos y servicios entre otras cosas.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a susb clientes, vende soluciones de necesidades especificas.
Debe de conocer no solo las necesidades de su cliente sino también conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor proveedores, proceso, etc.
El vendedor actual debe de ir mas alla de vender soluciones aparentes, debe llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo.
la venta actual ha pasado de ser simple venta de productos a una solución de problemas para nuestros clientes. Presentaciones y propuestas exitosas.
6P´S
PERSONA: con quien estamos negociando.
PRODUCTO: lo que se esta negociando, la compra/venta, servicio, entre otras cosas. Producto o servicios y mas importante visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
PROBLEMA: la negociación conflictiva.
PROCESO: la esencia misma de la negación.
PODER: la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación.
PRONOSTICO: algo que esta fuera de control de las partes que estan negociando. El pronostico podrá ser regido por fuerzas externas, rodea a ala negociación.
Analizando las 6P´S en un caso de negociación, podremos decidir cual es la mejor estrategia a seguir.
La cultura afecta alas 6 P´S ya que poseen diferentes aspiraciones no podemos esperar que todos piensen o que actúen como nosotros.
No todas las negociaciones son “ganar/ganar” otro punto es que no todo es negociable, además de que existen cosas, q no se necesitan negociar, ya estan dadas, solo es cuestión de saberlas pedir. Entonces, debemos de enfocar nuestra energía en lo que realmente es negociable.
METODOLOGIA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS CHAMOUN.
Las 10P´S de ventas mas las 6P´S de negociación.
Entre mas metodológicos nos volvemos, mas simple se convierte la venta o el cierre. En el caso de la venta, analizaremos desde la prospección, presentación, propuestas con el cliente, como la oportunidad y el vendedor influye en el proceso, el poder identificar desde un principio y eliminar alas malas oportunidades o pulir als buenas con herramientas de presentacion y propuestas ganadoras.
Estas 10P´S tienen como objetivo minimizar las oportunidaes malas enfocandonos solo en las buenas y llegar al cierre exitoso siendo efectivos.
NEGOCIACIONES ROBUSTAS.
Negocianes robusta.
Vision clara.
Objetivos claros y en la misma direccion
Equipo de trabajo cooperativo
Maximo tres visitas y se cierra.
Pueden existir proyectos que son maratonicos por naturaleza y requieren de multiples negociaciones robustas con multiples acuerdos en el camino.
RELACION DE CLIENTE AL LARGO PLAZO.
Si en sus negociaciones no existen la necesidad de mantener una relacion con su cliente la mejor estrategia de negociación es la competitividad.
Nuestra venta de servicios y productos de actualidad es epoca de salir a vender y desarrollar relaciones con clientes que se conviertan eventualmente en cuentas repetitivas.
DIMENSIONES DE LA NEGOCIACION Y LAS 6P´S
En la negociación, si negociamos en una sola dimensión (i.e.costo9
Perdemos en las otras. Antes de entrar a una negociación , debemos de tener la capacidad de visualizar las dimensiones de las negociaciones, asi como el revisar mentalmente cuales son los puntos de la negociables, se necesita negociar. También se recomienda hacer una lista de prioridades, no solo es importante la esencia de la negociación sino también el proceso.
La persona el proceso como sus partes invitan a reflexionar ¿que secuencia utilizar al empezar el proceso de negociación? ¿ Cual es el marco de acción y de referencia que podremos utilizar?
Muchas veces el problema se resuelve cambiando el marco de referencia.
El producto junto con sus beneficios aterrizados ala necesidad del cliente y mas importante, el conocimiento a detalle de las características del mismo (la materia).
El poder y sus fuentes, existen fuentes que dan poder, entre otras la información, el tiempo, el precedente, el conocimiento, la buena relación con otra parte etc.
Para asegurar el triunfo no solo es necesario jugar con las personas adecuados (persona) escoger el juego adecuado (proceso) y en el medio propicio( producto ) además es importante considerar si nuestro pronostico esta actualizando incluyendo las fuerzas externas del mercado.
Existen otros factores que dependiendo de su magnitud pueden llevar al éxito o al fracaso total del juego, estos son entre otros 1 el desbalance del poder 2 las fuerzas externas (mercado) antes mencionadas.
La quinta P problema se aplica sobre todo cuando estamos negociando conflictos o disputas.
Ann Ivette Velazquez Cagnant dijo
LA NUEVA TENDENCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS/ CIRCULO VIRTUOSO Y SINERGICO DE LA NEGOCIACION
La nueva escuela de ventas obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente; la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios del mismo. De la misma forma se piensa en como desarrollar el negocio del cliente y que se le puede ofrecer para que su negocio crezca. A partir de esto se pueden fomentar las negociaciones robustas y eficientes, tomando en cuenta que se debe estar cultivando constantemente, es así como se cultiva la negociación robusta, con la relación con el cliente y el desarrollo de nuevos negocios.
En la actualidad se requiere de una visión global del proceso de ventas y negociación, el mismo vendedor requiere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, asi como entender para que quieren sus productos y servicios.
El vendedor exitoso da soluciones de necesidades especificas, este debe conocer no solo las necesidades de su cliente, sino también conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor, debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida.
Se crean las 6 p´s para poder decidir cual es la mejor estrategia a seguir comenzando con:
PERSONA: es con quien estamos negociando, en este punto hay que tomar en cuenta si proviene de una cultura diferente a la nuestra, si poseen diferentes valores, comportamientos, principios, percepciones y aspiraciones que los de nosotros. O el hecho de que sea hombre o mujer con quien trataremos.
PRODUCTO: este punto caracteriza lo que se esta negociando, este puede ser la compra o venta de un servicio o producto.
Considerando nos puntos para el productos, es importante tomar en cuenta: el conocimiento de lo que se esta vendiendo o comprando, las características contra los beneficios, analizar prioridades y entender a fondo las necesidades.
PROBLEMA: aquí se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas.
PROCESO: este punto caracteriza la percepción que se tiene del y /o en el contexto de negociación, es decir el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar.
Citando al doctor Habib Chamoun Nicolas, es importante tomar en cuenta un concepto básico como lo es la negociación.
“La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes”.
El proceso de negociación se divide en cuatro fases: pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación.
PODER: el poder es todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente. La coherencia y consistencia de las palabras y acciones del negociador con el cliente son las bases en las que se construye la relación de confianza.
Otras fuentes del poder son: información, percepción, tiempo y desbalance del poder.
PRONOSTICO: esta ultima p, es algo que esta fuera del control de las partes que están negociando.
Las 10 p´s, tiene como objetivo minimizar las oportunidades malas enfocándonos solo en las buenas y llegar al cierre exitoso siendo efectivos.
Una negociación robusta se defina como: una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo y máximo tres visitas y se cierra. A diferencia de la negociación maratónica que se caracteriza por: múltiples visitas al cliente, falta de objetivos, frustrante y caótica.
Para que una negociación se convierta en robusta y eficiente se requiere entre otras cosas tener una visión global de la negociación, entender al cliente, sus necesidades, la oportunidad de negocios especifica, los tomadores de decisiones, la competencia, le mercado, conocer a fondo nuestros productos y servicios, además de entender que sigue en la relación con el cliente después de hecha la venta.
Después de evaluar la persona , el problema o el producto, el proceso, el poder de las partes y después de conocer el entorno se podrá hacer el pronostico y dictar que estrategia de debe de seguir.
Karina Stephanie Baldeon Viveros dijo
LA NUEVA TENDENCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS /CIRCULO VIRTUOSO Y SINÈRGICO DE NEGOCIACIÒN
En la actualidad la compra venta de algún servicio requiere del buen funcionamiento de varios factores que interactúan entre si y que a su vez son coodependientes, es por eso que el trabajar correctamente y metódicamente en la negociación es clave para tener éxito en lo que se pretende lograr. Un claro ejemplo de una buena negociación es:
La negociación robusta la cual nos conduce a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez mas sólidas y duraderas, requieren de nuestra atención. Básicamente requiere de al menos tres visitas al cliente.
Actualmente el vendedor necesita recurrir a herramientas de apoyo para: presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, entender para que quieren sus productos y servicios. Por lo antes mencionado se llega a la conclusión de que el vendedor no solo vende productos, mas que nada lo que brinda es vender soluciones de problemas para los respectivos clientes.
Para poder llegar a una buena negociación es necesario tomar en cuenta las 6 P’s que básicamente incluyen: PERSONA, PRODUCTO, PROBLEMA, PROCESO, PODER Y PRONOSTICO.
*PERSONA: se caracteriza por ser con quien estamos negociando. Es importante tomar en cuenta de que cultura viene, si posee diferentes valores, comportamientos, principios, etc. Ya que en gran medida la buena y/o fluida relación depende de esto para que no se preste a malas interpretaciones que puedan afectar la negociación.
*PRODUCTO: es lo que se está negociando este puede ser compra/venta, mas que nada este es el que satisfaces las necesidades de nuestros clientes.
*PROBLEMAS: la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que los hayamos ocasionado, o al igual que la persona con la que se pretende negociar sea totalmente conflictiva a tal grado de no poder a realizar las cosas de forma correcta:
*PROCESO: en este es donde se definen muchas cosas de la negociación, es cuando empieza a tener forma ya que es denominada la escencia de la negociación. El proceso es algo que inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada, están pueden estar regidas por normas, reglas, leyes, etc.
*PROCESO: la percepción que se tiene del contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar realmente depende de la percepción que tiene uno del otro. Este punto es importante al igual que los demás pero aquí es donde se define que relación se va establecer, ya sea sumisa, rebelde, tranquila, etc.
*PRONOSTICO: es algo fuera de control de las partes que están negociando, es decir, es algo independiente de ellas mismas. Este puede ser regido por fuerzas externas, mejor dicho, por el mercado, por lo que es conveniente tener una clara visión del medio por el que esta rodeada la negociación.
Dependiendo de la relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociación, por ejemplo:
Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes salen beneficiada.
También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a cualquier precio hacer la negociación.
Cuando la relación con la persona es muy importante pero el producto no lo es, la estrategia mas común es permitir que la contraparte lleva la negociación. Cuando el producto importa mas que la relación con la persona, la estrategia de negociación se vuelve competitiva.
La metodología de Desarrollo de Negocios CHAMOUN, proporcionara la facilidad de visualizar “el todo”, así como a obtener una visión global de la negociación, las 10 P’s de ventas, entre ellas se encuentran: Participa Analizando La oportunidad; Profundizar en Debilidades y Fortalezas; Propone Estrategias; Practica una Simulación para Ganar; Produce la Prueba Pionera; Personalizar Motivaciones Tomadores de Decisión; pronostica Rentabilidad; Planea Acciones y Tácticas;
Pronostico Éxito; Presenta y Propone Exitosamente.
La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y cuenta por ejemplo: Visión Clara de las Partes; Objetivos claros y en la misma dirección; Equipo de trabajo cooperativo; Máximo tres y se cierra.
La negociación maratónica la definimos como aquella que se características por: *Múltiples visitas al cliente; * Falta de objetos; *Frustrante; *Caótica.
Para que una negociación se convirtiera es robusta y eficiente se requiere tener una visión global de la negociación, antes que nada se debe entender al cliente, cuales son sus necesidades, la oportunidad de negocios especifica, los tomadores de decisiones, el proceso de la toma de decisiones, la competencia, el mercado, conocer a fondo nuestros productos y servicios, además de entender que sigue en la relación con el cliente después de hecha la venta, ¿Cuál es el proceso de pagos?, ¿Qué tal para es el cliente?, ¿Cuál es su cultura de negocios?, etc.
Factores como los antes mencionados aparentemente parecen muy sencillos son los decisivos para que una negociación tenga éxito, ya que se necesita poner las cartas sobre la mesa con tal de hacer saber cuales serna los limites y alcances tanto de una parte como de la otra.
La negociación es el hit de nuestra época ya que a través de ella es que se han logrado muchas satisfacciones tanto para el que da como el que recibe, todo esta en saber manejar cada uno de los elementos que la conforman y de que forma interactúan.
Para el mayor éxito es necesario fijar bien que es a lo que se quiere llegar y de que forma se va a llegar, es decir, fijar la meta, los limites y las posibilidades con las que se cuentan.
k@ry
karla Guzmán Neri dijo
“La Nueva Tendencia de la escuela de ventas”
Karla Guzmán Neri 801 CTC
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en Desarrollador de Negocios de su cliente. Por lo general la visión de todo negociador comienza al enfocarse en todas y cada una de las necesidades de su cliente; y con base en esto se crean dos tipos de negociaciones: a) robustas que se realizan con cimientos sólidos provocando que el cliente llame de nuevo, en donde hay una visión clara de las dos partes, objetivos claros y bien definidos, equipo de trabajo cooperativo; b) maratónicas, en este tipo de negociación por lo general se realizan muchas visitas al cliente sin mayor éxito, faltan establecer objetivos, es caótica y frustrante.
Hoy en día el vendedor es exitoso cuando más que vender productos y servicios, vende soluciones de necesidades específicas.
Metodología de desarrollo de negocios CHAMOUN
Este tipo de metodología ayuda a visualizar “el todo” de una negociación, mediante las 10P´s de ventas más las 6P´s de la negociación; con la finalidad de facilitar la venta o cierre. Las 10P´s se enfocan en las oportunidades buenas a la hora de la negociación, y las 6P´s analiza las variables presentes en una negociación; y juntas es a lo que se le llama “Metodología de Desarrollo de Negocios CHAMOUN”.
Las 6P´s de la negociación robusta
Antes de entrar a cualquier negociación es elemental analizar las dimensiones de la misma, así como saber cuales son los puntos negociables, cuales no y cuales se necesitan negociar; haciendo a su vez una lista de prioridades, son la importancia de la negociación en cuanto a relaciones. Las capas de una negociación son: sin necesidad de negociar, negociable y no negociable. Diseñar una estrategia de negociación nos ayudara a visualizar si la negociación ser competitiva, cooperativa, si se transfiere la jugada a la contraparte, ó bien si se evita toda la negociación.
Las 6P´s de la negociación son las siguientes:
1. Persona: son las personas presentes en la negociación, por lo que es importante entender que le mueve y sus características para tener una idea objetiva de la persona con al que estamos negociando.
2. Producto: es aquello que se esta vendiendo o implica la negociación, el cual es necesario conocer a fondo; por lo que es sumamente importante conocerlo a fondo incluyendo sus limitantes.
3. Problema: la negociación de problemas difiere a la de los productos, ya que existen sentimientos entre las partes que por lo general en las negociaciones de productos no hay. Este tipo de negociación involucra la teoría de la toma de decisiones, y es meramente un proceso de resolución de problemas entre ambas partes.
4. Proceso: implica la negociación en sí, la cual depende del factor tiempo y de las partes involucradas, así como del flujo de información. Al conocer el proceso podremos visualizar varias opciones primero que el otro y agilizaremos el cierre. Esta P esta dividida de la siguiente manera: pre-negociacion (llegar aun acuerdo), negociación gruesa (clímax de la negociación ), negociación fina (detalles que hacen que se haga o no la negociacion) y post-negociacion (fase de papeleo)
5. Poder: los factores que hacen que la diferencia entre las partes; la posición ante al contraparte. Todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder. Algunas de las fuentes más importantes de poder son: información, tiempo, percepción y el desbalance del poder.
6. Pronostico: implica el riesgo, son razones ocultas por las que el cliente no realiza la negociacion; su intención es que nos demos cuenta que no sólo es suficiente conocer las otras P´s, ya que siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control, el cual tenga que ver con las fuerzas externas del mercado.
La validez de la estrategia de negociacion, dependerá de la validez del análisis previo de las 6P´s y de la buena preparación de las partes.
Alejandro Arturo Landa Hernández dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/ círculo virtuoso y sinérgico de negociación.
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios del mismo. De la misma forma se piensa en desarrollar el negocio del cliente y lo que se puede ofrecer para que su negocio vaya teniendo un crecimiento. De aquí podemos partir sobre los 2 tipos de negociaciones: las robustas y las maratónicas.
Las robustas son aquellas que se hacen mediante principios sólidos creando una reacción de respuesta del mismo cliente, partiendo una perspectiva más especifica de las 2 partes, las negociaciones maratónicas aquí se realizan múltiples visitas al cliente, no existen objetivos y pude que lo que para unos sea agradable y primordial para la otra parte sea desagradable y sin importancia.
Para llegar a una negociación lo más importante es tomar en cuenta las 6 P´s que se conforman por: Persona, Producto, Problema, Proceso, Poder y Pronostico.
Persona: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, intereses y su comportamiento
Producto: trata principalmente de lo que se esta negociando, producto o servicio, se debe analizar la s características de lo que se esta ofreciendo ya sea producto o servicio
Problema: se relaciona con negociaciones conflictivas y con problemáticas ya sean de ambos o de alguna de las 2 partes.
Proceso: Trata de definir lo que abarca la negociación y la forma en como se va desarrollando.
Poder: poder es una forma de influencia de una persona o cosa sobre otra en el momento de la negociación.
Pronostico: se encuentra fuera del alcance de las partes negociantes, aquí lo que influye e s el entorno.
Las diversas estrategias que se siguen en la negociación se van definiendo de acuerdo a la situación en la que se ubiquen y de acuerdo a sus componentes de cada una dando una relevancia hacia las 2 partes.
Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociación es muy positiva. Ya que ambas partes salen beneficiada.
La validez de la estrategia de negociación, de penderá de la validez del análisis previo de las seis P de negociación y de la buena preparación de ambas.
Oscar Ricardo Pozos dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas circulo virtuoso y sinérgico de negociación.
En la actualidad obliga al vendedor tradicional a convertirse en Desarrollador de Negocios de su cliente, pero todo esto lleva un proceso y el primer paso es el de las negociaciones robustas:
Las Robustas nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen cada vez más sólidas y duraderas y al mismo tiempo requieren más atención. En la actualidad, el vendedor requiere de mayor preparación y conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre .Por lo contrario podemos encontrarnos con las negociaciones maratónicas aquí se realizan múltiples visitas al cliente, no existen objetivos y pude que lo que para unos sea agradable y primordial para la otra parte sea desagradable y sin importancia.
El vendedor requiere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para que quieren sus productos y servicios entre otras cosas.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, sino que vende soluciones de necesidades especificas.
Debe de conocer no solo las necesidades de su cliente sino también conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor proveedores, proceso, etc.debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida.
“La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes”
Dr. Habib Chamoun-Nicolás.
Primero que nada hay que especificar que además de las P’s que se utilizan en la mezcla del marketing existen otras 6 P’s las cuales son utilizadas en los diferentes tipos de negociaciones que se establecen conforme avanza el marketing en la empresa
LAS 6 P’s DE LA NEGOCIACIÓN.-
Persona.- Es la que caracteriza, con quien estamos tratando y tomar en cuenta sus percepciones, aspiraciones, cultura y comportamiento que los de nosotros.
El Problema es lo que se debe tratar y resolver mediante las negociaciones sin olvidarnos que tenemos cuestiones como el tiempo, y el formato que nuestro cliente quiera, todo esto ayuda a llevar la negociación por pasos para que sea un poco mas segura y viable.
Producto : este punto caracteriza lo que se esta negociando, este puede ser la compra o venta de un servicio o producto.
Proceso : en este es donde se definen muchas cosas de la negociación, es cuando empieza a tener forma ya que es denominada la escencia de la negociación. El proceso es algo que inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada, están pueden estar regidas por normas, reglas, leyes, etc.
Poder este podría decirse que es como el plus, el valor del producto o del servicio.
Otras fuentes del poder son: información, percepción, tiempo .
PRONOSTICO: esta ultima p, es algo que esta fuera del control de las partes que están negociando.
Las 10 p´s, tiene como objetivo minimizar las oportunidades malas enfocándonos solo en las buenas y llegar al cierre exitoso siendo efectivos.
Rodrigo Hernandez V. Fernandez dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/ circulo virtuoso y sinérgico de negociación.
La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y cuenta por ejemplo: Visión Clara de las Partes; Objetivos claros y en la misma dirección; Equipo de trabajo cooperativo; Máximo tres y se cierra.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, sino que vende soluciones de necesidades específicas. Esto implica que el vendedor no solo de antemano debe conocer las necesidades de su cliente, sino también preocuparse por conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.
Antes de entrar a cualquier negociación es elemental analizar las dimensiones de la misma, así como saber cuales son los puntos negociables, cuales no y cuales se necesitan negociar; haciendo a su vez una lista de prioridades, son la importancia de la negociación en cuanto a relaciones. Las capas de una negociación son: sin necesidad de negociar, negociable y no negociable. Diseñar una estrategia de negociación nos ayudara a visualizar si la negociación ser competitiva, cooperativa, si se transfiere la jugada a la contraparte, ó bien si se evita toda la negociación.
La metodología de Desarrollo de Negocios CHAMOUN, proporcionara la facilidad de visualizar “el todo”, así como a obtener una visión global de la negociación, las 10 P’s de ventas, entre ellas se encuentran: Participa Analizando La oportunidad; Profundizar en Debilidades y Fortalezas; Propone Estrategias; Practica una Simulación para Ganar; Produce la Prueba Pionera; Personalizar Motivaciones Tomadores de Decisión; pronostica Rentabilidad; Planea Acciones y Tácticas;
Pronostico Éxito; Presenta y Propone Exitosamente.
El vendedor exitoso vende soluciones de necesidades específicas; lo cual implica que el cliente debe conocer al cliente de su cliente y toda la cadena de valor.
La negociación visualizada en seis p´s:
PERSONA. Con quien estamos negociando.
PRODUCTO. Lo que se está negociando (producto o servicios).
PROBLEMA. La negociación conflictiva.
PROCESO. La esencia misma de la negociación.
PODER. La percepción que se tiene del y/o en el contexto de la negociación.
PRONÓSTICO. Algo que está fuera de control de las partes que están negociando.
Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociación es muy positiva. Ya que ambas partes salen beneficiada.
RODRIGO HERNANDEZ VILLALPANDO FERNANDEZ
CTC 801
Brenda Gpe. Pèrez Màrquez dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/circulo virtuoso y sinérgico de negociaciones.
En la actualidad el vendedor ha dejado a un lado el simple hecho de tocar puertas y vender el producto a sus clientes, hoy en día se ha tomado a la tarea de analizar las necesidades de su cliente, las debilidades y fortalezas que tiene contra su competencia, para así poderle brindar un buen producto o servicio a su cliente.
“la realidad, es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de necesidades especificas”.
Actualmente el trabajo de un buen vendedor debe ser el brindar un buen servicio a su cliente, es decir, conocer a fondo las necesidades de su cliente, no simplemente vender por vender. El vendedor debe tener una visón global del su proceso de vender un servicio o producto.
El vendedor debe tener en cuenta las 6 P’s:
Persona: Creo que esta P es la más importante, ya que deberás de conocer bien a tu cliente para poder saber como debes de llegar a venderle tus productos y servicios, no puedes llegar con una propuesta sin antes haber analizado a tu cliente y conocer sus necesidades.
Producto: aquí debes de conocer bien lo que vas a vender, ya que debes estar seguro de que este producto es de calidad y además si satisfacera las necesidades de tu cliente.
Problema: Ver que la negociación no sea conflictiva con tu cliente, ya que esto podría deteriorar la relación que se haya establecido con el cliente.
Proceso: aquí debe tener en cuenta el proceso de la negociación, es decir, debe tomar en cuenta las reglas sobre las que se rige la empresa para brindar un producto o servicio.
Poder: Una P también importante es la de poder, ya que en esta debes de tener la habilidad para poder negociar, y buscar una buena percepción para el cliente y así negociar con él.
Pronóstico: debes de tener bien clara la visión del ambiente que rodea la negociación para que los todas las P’s mencionadas tengan un buen pronostico.
“La negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los intereses iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes”.Chamoun.
Actualmente la negociación debe de identificar bien que es lo que se quiere obtener, es decir, si va a ser ganar/ganar para ambas partes o una de las partes es la que vale la pena, entonces la estrategia de negociación se vuelve competitiva.
La negociación se divide en: pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación.
Otra cosa que es muy importante es la negociación robusta, es la que tiene una base sólida con el cliente, una visión y objetivos muy claros, y esto se logra máximo con tres visitas para poder lograr un cierre de negociación. Para que esta negociación sea exitosa debe de tomarse en cuenta: las necesidades del cliente, la competencia, su mercado, y más que nada tener una visión global de lo que se quiere negociar.
Por el contrario la negociación maratónica solo logra hacerse con múltiples visitas, aparte de que se vuelve frustrante.
Así que el buen vendedor debe de tener bien en claro las 6 P’s para poder vender sus productos y servicios de manera satisfactoria y con un grado de mayor de poder entablar una negociación rápidamente.
Cynthia Arlette Tovar Vargas dijo
“La Nueva Tendencia de la escuela de ventas”
Cynthia Arlette Tovar Vargas
Esta nueva tendencia orilla el vendedor a adquirir aptitudes para convertirse en un desarrollador de Negocios de su cliente. Con base en las necesidades del cliente, se crean tipos de negociaciones quedando a) robustas que son las que tienen cimientos sólidos, objetivos claros y definidos, y b) maratónicas, falta establecimiento de objetivos, es caótica y frustrante.
Existe en método de negocios, CHAMOUN, este funciona para tener en la mira una negociación mediante las 10P’s de ventas y las 6P’s de negociación, esto con el único objetivo de facilitar la venta. Las primeras, (10P’s) tratan de crear buenas oportunidades a la hora de llegar a la negociación, y las segundas, (6P’s) tiene el objetivo de analizar las variables que se presentan dentro de una negociación. Juntando los elementos llevan el nombre de Metodología de Desarrollo de Negocios, CHAMOUN.
La negociación robusta y sus 6P´s
Antes de entrar a cualquier negociación es elemental analizar las dimensiones de la misma, así como saber cuales son los puntos negociables, cuales no y cuales se necesitan negociar; haciendo a su vez una lista de prioridades, son la importancia de la negociación en cuanto a relaciones. Las capas de una negociación son: sin necesidad de negociar, negociable y no negociable. Diseñar una estrategia de negociación nos ayudara a visualizar si la negociación ser competitiva, cooperativa, si se transfiere la jugada a la contraparte, ó bien si se evita toda la negociación.
6P´s de la negociación:
1. Persona: son las personas presentes en la negociación, por lo que es importante entender que le mueve y sus características para tener una idea objetiva de la persona con al que estamos negociando.
2. Producto: es aquello que se esta vendiendo o implica la negociación, el cual es necesario conocer a fondo; por lo que es sumamente importante conocerlo a fondo incluyendo sus limitantes.
3. Problema: la negociación de problemas difiere a la de los productos, ya que existen sentimientos entre las partes que por lo general en las negociaciones de productos no hay.
4. Proceso: implica la negociación en sí, la cual depende del factor tiempo y de las partes involucradas, así como del flujo de información. Al conocer el proceso podremos visualizar varias opciones primero que el otro y agilizaremos el cierre.
5. Poder: los factores que hacen que la diferencia entre las partes; la posición ante al contraparte. Todo aquello que le de confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder. Algunas de las fuentes más importantes de poder son: información, tiempo, percepción y el desbalance del poder.
6. Pronostico: implica el riesgo, son razones ocultas por las que el cliente no realiza la negociacion; su intención es que nos demos cuenta que no sólo es suficiente conocer las otras P´s, ya que siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control, el cual tenga que ver con las fuerzas externas del mercado.
La validez de la estrategia de negociacion, dependerá de la validez del análisis previo de las 6P´s y de la buena preparación de las partes.
Paula Guadalupe Ramos Ostos dijo
Paula Guadalupe Ramos Ostos
CTC801
“La nueva tendencia de la escuela de ventas”
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente. La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente Lo mismo pasa con los clientes debemos constantemente cultivar la relación con el cliente.
El vendedor requiere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para que quieren sus productos y servicios entre otras cosas.
Un vendedor debe conocer no solo las necesidades de su cliente sino también conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor proveedores, proceso, debe llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo.
Para que se llegué a una buena negociación es necesario tomar en cuenta Las 6P´s de Una negociación:
· Persona: son las personas presentes en la negociación, es importante entender que le mueve y sus características para tener una idea objetiva de ella.
· Producto: es aquello que se esta vendiendo o implica la negociación, es sumamente importante conocerlo a fondo incluyendo sus limitantes.
· Problema: la negociación de problemas difiere a la de los productos, ya que existen sentimientos entre las partes que por lo general en las negociaciones de productos no hay
· Proceso: implica la negociación en sí, la cual depende del factor tiempo y de las partes involucradas, así como del flujo de información. Con el podremos visualizar varias opciones primero que el otro y agilizaremos el cierre.
· Poder: Es lo que hacen que la diferencia entre las partes; la posición ante al contraparte.
· Pronostico: implica el riesgo, son razones ocultas por las que el cliente no realiza la negociación;
Analizando estas 6ps nos pueden servir en una negociación si elegimos la que mas se acerque a las necesidades y la mejor estrategia a seguir
CHAMOUN
En este apartado se hace un diagnóstico mediante las 10 P´s de venta y las 6 P´s de las negociación, para hacer poder ver el todo y tener una idea mas amplia de la negociación. Como ejemplo de las 10ps podemos decir algunas de ellas: La oportunidad; Profundizar en Debilidades y Fortalezas; Propone Estrategias; Practica una Simulación para Ganar; Produce la Prueba Pionera; Personalizar Motivaciones Tomadores de Decisión; pronostica Rentabilidad; Planea Acciones y Tácticas.
Las 6P´s de la negociación robusta
Para estar en cualquier negociación es necesario que analicemos las dimensiones y puntos negociables. Las capas de una negociación son: sin necesidad de negociar, negociable y no negociable.
Podemos decir que una estrategia de negociación nos ayudara a visualizar si la negociación sera competitiva, cooperativa, si se transfiere la jugada a la contraparte, ó bien si se evita dicha negociación.
Rita Arellano dijo
La nueva tendencia de la escuela de venta / círculo virtuoso y sinérgico de negociación.
Los vendedores tradicionales, han tenido que convertirse en un desarrollador de negocios de su cliente debido a la nueva escuela de ventas, todo negociador comienza al enfocarse en todas y cada una de las necesidades de su cliente; con base en esto se establecen dos tipos de negociaciones:
* Robustas las cuales se realizan con cimientos sólidos provocando que el cliente llame de nuevo, en donde hay una visión clara de las dos partes, objetivos claros y bien definidos, equipo de trabajo cooperativo.
* Maratónicas, en este tipo de negociación por lo general se realizan muchas visitas al cliente sin mayor éxito, faltan establecer objetivos, es caótica y frustrante.
El vendedor necesita recurrir a herramientas de apoyo para: presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, entender para que quieren sus productos y servicios. El vendedor no solo vende productos, más que nada lo que brinda es vender soluciones de problemas para los respectivos clientes.
La metodología de desarrollo de negocios CHAMOUN, ayuda a visualizar “el todo” de una negociación, mediante las 10P´s de ventas más las 6P´s de la negociación; con la finalidad de facilitar la venta o cierre. Las 10P´s se enfocan en las oportunidades buenas a la hora de la negociación, y las 6P´s analiza las variables presentes en una negociación; y juntas es a lo que se le llama “Metodología de Desarrollo de Negocios CHAMOUN”.
Es elemental analizar las dimensiones de la negociación, así como saber cuales son los puntos negociables, cuales no y cuales se necesitan negociar; haciendo a su vez una lista de prioridades, y estas son la importancia de la negociación en cuanto a relaciones. Las capas de una negociación son: sin necesidad de negociar, negociable y no negociable. Diseñar una estrategia de negociación nos ayudara a visualizar si la negociación ser competitiva, cooperativa, si se transfiere la jugada a la contraparte, ó bien si se evita toda la negociación.
Para tener una buena negociación es necesario tomar en cuenta las 6 P’s que incluyen: PERSONA, PRODUCTO, PROBLEMA, PROCESO, PODER Y PRONOSTICO.
-PERSONA. Con quien estamos negociando.
-PRODUCTO. Lo que se está negociando (producto o servicios).
-PROBLEMA. La negociación conflictiva.
-PROCESO. La esencia misma de la negociación.
-PODER. La percepción que se tiene del y/o en el contexto de la negociación
-PRONÓSTICO. Algo que está fuera de control de las partes que están
negociando.
También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a cualquier precio hacer la negociación para que una de las partes no salga afectada.
La negociación es el pan de nuestros días, ya que a través de ella es que se han logrado muchas satisfacciones tanto para el que da como el que recibe, todo esta en saber manejar cada uno de los elementos que la conforman y de que forma interactúan.
La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis previo de las 6P´s y de la buena preparación de las partes.
Si la relación con la persona y el producto es importante ya que la estrategia de negociación es muy positiva y por consiguiente ambas partes salen beneficiadas en todo el proceso de negociación.
Para que tenga un mayor éxito, es necesario fijar la meta, los limites y las posibilidades con las que se cuentan para que nuestra negociación se lleve en los mejores términos y obtengamos lo que queremos de la otra parte y esta haga lo mismo.
RITA ARELLANO VIDAL.
CTC/ 801.
SCARLET CORNELIO BOUSSART dijo
LA NUEVA TENDENCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS/ CIRCULO VIRTUOSO Y SINÉRGICO DE NEGOCIACIÓN.
La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de Negocios de nuestro cliente. Si por un momento, pensamos en: ¿Cómo desarrollar el negocio de nuestro cliente?
Las negociaciones robustas, además de llevarse a cabo en menos de tres visitas al cliente, en promedio; se realizan con cimientos muy sólidos, y son precisamente esas bases sólidas por las que el cliente nos llama de nuevo y se repite el círculo al desarrollar nuevos negocios.
En la actualidad, el vendedor requiere de mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre.
Persona: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando. Aquí hay que tomar en cuenta si proviene de una cultura diferente a la nuestra, si poseen diferentes valores, comportamientos, principios, percepciones y aspiraciones que los de nosotros, o el hecho de que sea hombre o mujer con quien trataremos.
Producto: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la compra/venta de una casa, un servicio de ingeniería, una pluma, una refacción, entre otras cosas. Producto o servicios se caracterizan con esta P, para simplificar el proceso. Aquí, es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
Problema: esta P, caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que los hayamos ocasionado, ó que la PERSONA con la que estamos negociando sea conflictiva, ó bien que la negociación sea conflictiva por su propia naturaleza, como en el caso de divorcio, una demanda, o un pleito entre otros.
Proceso: esta p, caracteriza a la esencia misma de la negociación, este es algo que inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada. En esta parte cabe mencionar que es importante entender, que existen organizaciones que tienen normas, reglas, leyes por las que se rigen y por ende un proceso de negociación.
Poder: esta P, caracteriza la percepción que se tiene del y/ó en el contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar realmente depende de la percepción que tiene del otro.
Pronóstico: esta última P es algo que esta fuera del control de las partes que están negociando. Es conveniente hacer nuestra tarea para llegar a tener una buena idea o conocimiento de las personas, producto, problema, proceso, y poder en la negociación ya que el pronóstico podrá ser regido por fuerzas extremas, es decir por el mercado, por lo que es conveniente tener una clara visión del medio ambiente que rodea a la negociación.
METODOLOGIA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS CHAMOUN
A diferencia de la metodología de ventas, que nos ayuda a identificar a los tipos de vendedores CHAMOUN, determinar la visión de la compra de cliente, La Metodología desarrollo de Negocios CHAMOUN, nos ayudará a visualizar “ el todo”, así como a obtener una visión global de la negociación, las 10 P’S de ventas.
Recordemos que estas 10P’s, tienen como objetivo minimizar las oportunidades malas enfocándonos solo en las buenas y llegar al cierre exitoso siendo efectivos.
NEGOCIACIONES ROBUSTAS
El concepto de negociación robusta se define con las siguientes características
Visión clara de partes
Objetivos claros y en la misma dirección
Equipo de trabajo cooperativo.
Máximo tres visitas y se cierra.
Contrariamente, la negociación maratónica la definimos como aquella que se características por:
Múltiples visitas clientes.
Falta de objetivos.
Frustrante
Caótica.
RELACIÓN DE CLIENTE AL LARGO PLAZO.
El preocuparnos por ofrecer nuevos términos como: las negociaciones robustas, maratónicas, así como el interés d promover negociaciones cooperativas, en donde ambas partes ganen, nace de la necesidad de mantener las relaciones de los clientes a largo plazo.
“el viento de la adversidad no sopla jamás sobre el reino de la sabiduría”
“Proverbio Persa”
LAS DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIÓN Y LAS 6 P’S .
En la vida real existen tres o más dimensiones que describen el comportamiento de las cosas. Los fenómenos de la vida real, son modelados matemáticamente con mayor precisión cuando se utilizan varias dimensiones para modelarlos. De la misma manera en la negociación, si negociamos en una sola dimensión, perdemos en las otras.
Recordemos que en el juego de la negociación existen 6 puntos importantes a considerar que engloban a otros más:
Primero, la “persona” (los jugadores) sus necesidades, culturas, aspiraciones, expectativas, nivel académico, nivel socio-económico.
Segundo, el “proceso” (el juego) ¿Cómo Jugadores?, ¿En qué secuencia?, ¿a quién le paso la bola?, ¿Qué estrategia a seguir? ¿Qué estrategia sigue el otro equipo?, ¿Cuáles son sus jugadas típicas?, ¿Cuáles son atípicas?
Tercero, el “producto” (lo que se esta negociando, la sustancia) en este caso ganar el juego también se utilizó como producto el medio y los instrumentos que utilizamos para ganar.
Cuarto, el “poder” (la percepción que tiene un equipo del otro fortalezas y debilidades), hay que tomar en cuenta que existen varias fuentes de poder: la información, el tiempo, el precedente, etc.
La quinta P, “problema” se aplica sobre todo cuando estamos negociando conflictos o disputas.
Además de las primeras 5 P’s de negociación, Persona, Producto, Problema, Proceso y Poder existen otras fuerzas externas, que pueden tener un efecto imperativo sobre el otro y deberán ser consideradas en la Sexta P, “Pronóstico”: capitalizando con la información adecuada y actualizada aseguraremos el éxito de la negociación.
Ma. Victoria Paxtian dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/círculo virtuoso y sinérgico de negociación.
Hoy en día, un buen negociador debe de convertirse en desarrollador de negocios de su cliente, y lo puede lograr haciendo preguntas como: ¿cómo desarrollar el negocio de cliente?, ¿qué le puedo ofrecer para que su negocio crezca?, entre otras, que van de acuerdo a las nuevas formas de negociar y encaminado a la estrategias que debe de utilizar para cerrar satisfactoriamente dicha negociación.
En las negociaciones robustas se requiere cultivar la relación con el cliente y desarrollar nuevos negocios con él.
Anteriormente, los productos o servicios se vendían por sí solos, pero ahora, el vendedor exitoso vende soluciones de necesidades especificas de cada uno de los clientes. El vendedor de la actualidad debe de encontrar cuál es la necesidad real del cliente.
La negociación se puede dividir en 6 P´s, las cuales cada una tiene un significado que conlleva a otro:
Persona: es el cliente con el cual estamos negociando; es entender las características del vendedor o del comprador con respecto a la relación cliente/proveedor para tener una idea objetiva de la persona con quien negociamos.
Producto: es lo que se esta negociando, puede ser la compra o venta de éste. Hay que saber las características del mismo. El negociador debe de convertir sus debilidades en fortalezas en cuanto a la competencia, actualizar el producto o servicio de acuerdo a las necesidades del mercado y sobre todo, ser honesto con el cliente sobre sí alguna de las limitantes le cause problemas en el futuro.
Problema: la negociación conflictiva involucra la tomas de decisiones, de diferente escenarios y es meramente un proceso de resolución de problemas entre las partes.
Proceso: inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada. Depende del tiempo dispuesto para la negociación y de la partes involucradas en ésta. El proceso se puede dividir en: pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación.
Poder: es el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar; fuentes de poder pueden ser la información, la percepción, el tiempo y el desbalance del poder.
Pronóstico: es el punto que no es controlado por las partes que están negociando; siempre existirá el riesgo de que la negociación no se realice exitosamente y no depende de los involucrados en la negociación, por lo general, son causas externas al proceso.
Todo vendedor exitoso debe de contar con una visualización global .
La estrategia de negociación dependerá de la importancia de la relación de cliente/proveedor y de la importancia de la materia por negociar, y por otra lado, la validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis previo de las seis P´s de negociación y de la preparación de las partes involucradas.
María Victoria Paxtián Poblete
801 CTC
Cinthya Cristian Herrera Mendoza dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas / círculo virtuoso y sinérgico de negociación
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en Desarrollador de Negocios de su cliente convirtiéndolo en un círculo virtuoso y sinérgico de la negociación. La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el Desarrollo de Negocios de nuestro cliente. A lo que nos lleva a fomentar negociaciones robustas y eficientes. Obviamente teniendo en cuenta de herramientas de apoyo para presentar y proponer servicios o productos, entendiendo al mercado, las necesidades de los clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para qué quieren sus productos y servicios, entre otras cosas.
Las negociaciones robustas, además de llevarse a acabo en tres visitas al cliente, en promedio, se realizan con cimientos muy sólidos y son precisamente esas bases sólidas por las que el cliente nos llamada de nuevo y se repite el círculo. Por más robusta que sea nuestra relación con los clientes, debemos de estarla cultivando constantemente, de la negociación robusta se cultiva la relación con el cliente y por ende el desarrollo de nuevos negocios. Puesto que debemos no solo conocer las necesidades del cliente, sino al mismo cliente y a toda la cadena de valor.
Las 6 p’s:
PERSONA: Esta es la “p” de lo que caracteriza, con quien estamos negociando. Se debe tomar en cuenta si proviene de una cultura diferente a la nuestra, sus valores, comportamientos, principios, percepciones y aspiraciones que la de nosotros, o el hecho de que sea hombre o mujer con quien trataremos.
PRODUCTO: Se caracteriza a lo que se está negociando, este puede ser la compra o venta de “x” cosa, se tangible o no. Productos o servicios se caracterizan con está “p”. Se debe tomar en cuenta las características intrínsecas a vender y más importante es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
PROBLEMA: Caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que los hayamos ocasionado ó que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva o la misma negociación sea conflictiva por su naturaleza.
PROCESO: Se caracteriza por la esencia misma de la negociación, esto es algo que inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada.
PODER: Caracteriza la percepción que se tiene del y/ó en el contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar realmente depende la percepción que tiene uno del otro.
PRONÓSTICO: Es conveniente hacer nuestra tarea para llegar a tener una buena idea o conocimiento de las personas, producto, problema, proceso y poder en la negociación ya que el pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado, por lo que es conveniente tener una clara visión del medio ambiente que rodea a la negociación.
Metodología de desarrollo de negocios CHAMOUN
Está metodología determina la visión de la compra del cliente, nos ayuda a visualizar “el todo”, así como obtener una visión global de la negociación. Entre más metodológicos, más simple se convierte la vente o el cierre.
Negociaciones robustas
• Visión clara de las partes
• Objetivos claros y en la misma dirección
• Equipo de trabajo cooperativo
• Máximo tres visitas y se cierra
Negociaciones maratónica
• Múltiples visitas al cliente
• Falta de objetivos
• Frustrante
• Caótica
Relación del cliente al largo plazo
Si en la negociación no existe la necesidad de mantener una relación con su cliente, la mejor estrategia de negociación es la competitiva.
LAS 6 P’s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA
“El futuro les pertenece a aquellos que creen en la belleza de sus sueños”
Eleanor Roosevelt
Las dimensiones de la negociación y las 6 P’s
En la vida real existen tres o más dimensiones que describen el comportamiento de las cosas. Antes de entrar a una negociación, debemos de tener la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociación que estamos por realizar, así como el revisar mentalmente cuáles son los puntos negociables, cuáles no son negociables y cuáles no se necesitan negociar.
Con todo esto podemos diseñar nuestra estrategia general de negociación y proyectar si va a ser una negociación competitiva, cooperativa, si vamos a transferir la jugada a la contraparte o bien evitar del todo la negociación.
Ante todo se deben analizar las 6 P’s (persona, producto, problema, proceso, poder, pronóstico), y luego se elegirán las estrategias con las personas adecuadas, en el medio propicio, además es importante considera si nuestro pronóstico esta actualizado incluyendo las fuerzas externas del mercado.
Existen otros factores que dependiendo de la magnitud pueden llevar al éxito o al fracaso total:
• El desbalance del poder
• Las fuerzas externas (clima)
Persona
La idea es entender a las características del vendedor o del comprador con respecto a la relación cliente / proveedor y tener una idea objetiva de la persona con la que estamos negociando.
Producto
Si bien cierto para vender algo, es esencial conocer a fondo aquello que se esta vendiendo, la experiencia nos demuestra que además debemos de entrenar a los vendedores en las habilidades y conocimientos de ventas y negociaciones.
Lo principal es tener en cuenta los siguientes puntos:
• Conocimiento de lo que se está vendiendo o comprando
• Características vs beneficios
• Analizar prioridades
• Entender a fondo las necesidades
Problema
La negociación de problemas difiere a la de los productos. Lo más recomendable para este tipo de negociación es acudir a una tercera persona, ya que puede fungir como arbitro, mediador, etc. El objetivo de estas negociaciones es muy diferente de la negociación de productos y servicios:
• Evitar la cárcel
• Evitar demandas
• Evitar paros sindicales
• Aumentos salariales
Proceso
Muchas veces pensamos que las negociaciones entre las partes deben de ser tan rápidas y eficientes, si entendemos las necesidades de las personas, los productos y problemas, nos daremos que son más lentas y se llevan más tiempo de lo que esperábamos.
El proceso de negociación lo dividimos en cuatro grandes fases en:
• Pre- Negociación
• Negociación gruesa
• Negociación fina
• Post- Negociación
Pronósticos
Esta P implica el riesgo, la idea es de conocer que existen siempre la posibilidad, aunque pequeña, no llegar a un acuerdo con la otra parte, y tratar de entender como minimizar ese riesgo en cuanto sea posible.
Luis Alberto García Santana dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas
Luis Alberto García Santana CTC / 801
En los olmos años el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un Desarrollador de Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente.
En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesario, ni existían los conceptos de “servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los servicios”, “competencia globalizada”. El vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener el productos, y el solo producto se vendía.
Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para qué quieren sus productos y servicio, entre otras.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha pasado ser una simple venta de “productos”, una solución de problemas para nuestros clientes.
Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el concepto de la 6 P’s que podemos visualizar de la siguiente manera:
PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma persona que sea conflictiva.
PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada.
PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado.
Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociación, por ejemplo:
Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes salen beneficiada.
También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a cualquier precio hacer la negociación.
La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y cuenta por ejemplo:
Visión Clara de las Partes
Objetivos claros y en la misma dirección
Equipo de trabajo cooperativo
Máximo tres y se cierra
Por otra parte, la negociación maratónica la definimos como aquella que se características por:
Múltiples visitas al cliente
Falta de objetos
Frustrante
Caótica
La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis e las seis P de negociación y de la buena preparación de las partes.
______________________________________________
MAYtE lAnDa OrTigOzA dijo
LA NUEVA TENDNCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS/ CIRCULO VIRTUOSO Y SINERGICO DE LA NEGOCIACION
La nueva escuela de ventas obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente, así mismo la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de este mismo. Por otra parte las negociaciones robustas nos conducen a que las relaciones con los clientes e formen, llegando hacer mas sólidas y duraderas. Lo mismo pasa con los clientes, por mas robusta que este nuestra negociación con estos, debemos de estarla cultivando constantemente.
En la actualidad el vendedor requiere de mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre, al igual este deberá ser exitoso a la ora de dar soluciones de necesidades especificas, en este caso deberá conocer no solo las necesidades de su cliente, sino también conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor, debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida.
Por otra parte se encuentran las 6 p´s: PERSONA: individuo con quien estamos negociando, en este punto hay que tomar en cuenta si proviene de una cultura diferente a la nuestra, si poseen diferentes valores, comportamientos, principios, percepciones y aspiraciones que los de nosotros. O el hecho de que sea hombre o mujer con quien trataremos; PRODUCTO: este punto caracteriza lo que se esta negociando, este puede ser la compra o venta de un servicio o producto; PROBLEMA: se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas; PROCESO: es la esencia misma de la negociación, el punto en que inicia y termina la negociación; PODER: es la percepción que se tiene del y/o en le contexto de negociación, en otras palabras el poder que tiene una persona sobre otra; PRONOSTICO: nos dice que es algo que esta fuera del control de las partes que están negociando.
Una negociación robusta se define bajo las siguientes características: visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo y máximo tres visitas y se cierra.
La negociación maratónica se caracteriza por: múltiples visitas al cliente, falta de objetivos, frustrante y caótica.
RELACIÓN DE CLIENTE AL LARGO PLAZO.
El preocuparnos por ofrecer nuevos términos como: las negociaciones robustas, maratónicas, así como el interés de promover negociaciones cooperativas, en donde ambas partes ganen, nace de la necesidad de mantener las relaciones de los clientes a largo plazo. De lo contrario las negociaciones no existe la necesidad de mantener una negociación exitosa con el cliente.
LAS DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIÓN Y LAS 6 P’S.
En la vida real existen tres o más dimensiones que describen el comportamiento de las cosas. Los fenómenos de la vida real, son modelados matemáticamente con mayor precisión cuando se utilizan varias dimensiones para modelarlos. De la misma manera en la negociación, si negociamos en una sola dimensión, perdemos en las otras. En entre ellas tenemos a la persona, el proceso, el producto, el poder y el problema.
El proceso de negociación lo dividimos en cuatro grandes fases: PRE- negociación: para esta es recomendable, promover la tormenta de ideas, entrevistar a alas partes de formaran el equipo de negociación; negociación gruesa: es la que recomienda entender la posición de la otra parte, cuestionar para encontrar el interés, dar varias opciones, tener varias alternativas; negociación fina: es ala que engloba los pequeños detalles que hacen que se de o no la negociación y finalmente la post- negociación: que nos recomienda terminar adecuadamente lo antes negociado, cierre de los últimos detalles y realizar entrevistas con el cliente cuantas veces sea necesario con la finalidad de detectar aspectos a mejorar y errores cometidos durante el proceso de negociación.
MaYtÉ LaNdA oRtIgOzA CTC 801
Soraya Zayden Pavon dijo
“TRATO HECHO “
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en Desarrollador de Negocios de su cliente. La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el Desarrollo de Negocios de nuestro cliente.
Es así como surgen las negociaciones robustas además de llevarse a cabo en menos de tres visitas al cliente, se realizan con cimientos muy sólidos, y son precisamente esas bases sólidas por las que el cliente nos llama de nuevo y se repite el circulo al desarrollar nuevos negocios, estas nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez mas sólidas y duraderas y requieren de nuestra atención, sinónimo de ellos es el cuidado de una árbol que muere o se marchita cuando no se atiende; Lo mismo pasa con los clientes, por mas robusta que sea nuestra relación con estos, debemos de estarla cultivando constantemente, la negociaron robusta se cultiva la relación con el cliente y por ende el desarrollo de nuevos negocios.
Hoy en día, se requiere una visión global del proceso de ventas y negociación. El vendedor requiere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para que quieren sus productos y servicios.
El vendedor exitoso, ya no vende productos y servicios a sus clientes, si no que vende soluciones de necesidades especificas, esto quiere decir que el vendedor no solo debe conocer a su cliente si no que también conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor que esta conformada por los proveedores, procesos, etc.
El actual vendedor debe ir mas allá de vender soluciones aparentes, debe llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo.
La venta actual ha pasado de ser una simple venta de productos a una solución de problemas para nuestros clientes.
Para llevar a acabo una negociación exitosa necesitaremos llevar a cabo las 10´Ps de ventas y las 6P´s de negociación que a continuación se mencionan de la siguiente manera:
PERSONA: Esta es la P que caracteriza; con quien estamos negociando.
PRODUCTO: Esta P, caracteriza a lo que se esta negociando, esto puede ser la compra o venta de una casa, un servicio, una pluma, etc.
PROBLEMA: Esta P, se caracteriza a la negociación conflictiva con múltiples problemas, puede ser que los hayamos ocasionado, o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva.
PROCESO: Esta P, caracteriza la esencia misma de la negociación esto es algo que inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada.
PODER: Esta P, caracteriza la percepción que se tiene del contexto de la negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre la otra a negociar realmente depende de la percepción que tiene uno del otro.
PRONOSTICO: Esta ultima P, es algo que esta fuera del control de las partes que están negociando.
Existen las estrategia a seguir según el tipo de negociación que se de y estos nos llevaran a lograr una negociación satisfactoria para eso necesitaremos analizar que tipo de estrategia se debe llevar a cabo.
1.- Si la relación con la persona y el producto son ambas de la misma importancia para nosotros, entonces la estrategia de negociación es cooperativa “ganar/ganar”.
2.- Si por el contrario, la persona, ni el producto valen la pena, debemos de evitar la negociación.
3.- Si la relación con la persona es muy importante pero el producto no lo es, la estrategia a seguir es que la contraparte lleva a cabo la negociación, Y finalmente, cuando el producto importara más que la relación con la persona, la estrategia se vuelve competitiva.
Las 10P´s de la Metodología de Ventas de CHAMOUN que a continuación se mencionan:
• Participa analizando la oportunidad.
• Profundiza en debilidades y fortalezas.
• Propone estrategias.
• Practica una simulación para ganar.
• Produce la prueba pionera.
• Personaliza motivaciones
• Pronostica rentabilidad
Teniendo como objetivo principal minimizar las oportunidades malas enfocándonos solo en las buenas y llegar al cierre exitoso siendo efectivos.
Existen tres tipos de negociaciones las robustas, las maratónicas y a largo plazo las cuales a continuación explicaremos en que consisten cada una.
• Robustas: Son las tenemos una visión clara, los objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo y el cierre con los clientes visitándolos tres veces en promedio para cerrar la negociación.
• Maratónicas: Se caracterizan cuando se le hacen múltiples visitas al cliente, hay falta de objetivos, es frustrante y caótica, es decir es cuando a uno le gusta y al otro disgusta.
• A largo plazo: Esta se caracteriza por promover negociaciones cooperativas, es decir donde las dos partes ganen, es ahí donde nace la necesidad de mantener las relaciones a largo plazo.
• Competitiva: Es cuando no existe una necesidad de mantener una buena relación con el cliente, la mejor estrategia de negociación es la competitiva.
Durante la etapa del proceso la negociación es un conjunto de causas y condiciones que repetidamente coinciden para transformar los interese iniciales en términos finales con el objetivo de mejorar las posiciones en tiempo, costo y alcance de las partes.
Es por esto que el proceso de la negociación se divide en cuatro grandes fases según el libro Desarrollo de Negocios:
• Pre- negociación: En esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés detrás de la posición de las partes, donde se recomienda: promover la tormenta de ideas, entrevistar a las partes que formaran el equipo de negociación y conocer a quien forma parte.
• Negociación gruesa: En esta fase se recomienda: entender la posición de la otra parte, seguir cuestionando para encontrar el interés, dar opciones preguntando, tener la creatividad de invención de opciones, comprara con los estándares de la industria en cuestión, entender el factor humano, tener alternativas, identificar los puntos importantes del cliente, escuchar puntos mas difíciles para la negociaron fina.
• Negociación fina: Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o no la negociaron, de esta depende si fue eficaz la negociación o no y se recomienda: la revisión de abogados de ambas partes, negociar los puntos más difíciles, no presionarse y llegar aun acuerdo preliminar.
• Y por ultimo la Post- Negociación: Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización y se recomienda: terminar adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olviden del archivo, se cierran los últimos detalles, se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para negociaciones futuras, se realizan entrevistas con el cliente con la finalidad de detectar a mejorar errores cometidos durante el proceso de la negociación.
@rgeisa dijo
ESCRITO POR: ARGEISA LÓPEZ CTC 801
CÍRCULO VIRTUOSO Y SINÉRGICO DE NEGOCIACIÓN
Ir tocando de casa en casa ofreciendo los productos ya es una práctica del pasado, ahora todo vendedor debe poseer habilidad de negociación, no sin antes tener la capacidad suficiente para visualizar las dimensiones de dicha negociación.
Es esencial tomar algunos puntos de referencia antes de iniciar este proceso, como el revisar cuáles son los puntos negociables, cuáles no lo son, cuáles no se necesitan negociar, así como los que ya se han dado sin ni siquiera pedirlos. De igual manera es recomendable realizar una lista de prioridades, para poder precisar si no es interesa o no la relación con el otro.
Una vez teniendo estos elementos, se logrará diseñar la estrategia general de negociación y planear si va a ser una negociación competitiva (en donde sólo uno gana), cooperativa (ambos se benefician), si se otorgará el turno a la contraparte, o bien evitar por todos los medios la negociación.
En toda negociación resulta indispensable llevar a cabo un análisis de las 6 P’s con el fin de detectar con mayor rapidez cuál es el problema o en el mejor de los casos la oportunidad.
Como pieza clave se tiene a la Persona, pues se debe tomar en cuenta su cultura, ego, actitudes, intereses y comportamientos, para así entender las aspiraciones y la psicología que está utilizando la contraparte, aunque no es una variable manipulable, pues un humano es reacciona muchas veces de manera emocional y espontánea.
Por otro lado se tiene el Proceso, que da pauta a la reflexión de cuál será la secuencia a seguir, así como el marco de referencia del que se puede basar.
Otra parte esencial de la negociación sin lugar a duda es el Producto, pues se debe conocer perfectamente cada uno de los beneficios con los que cuenta, y de esa forma lograr cubrir la necesidad del cliente. Es quizá éste, el único componente posible de manipular por su carácter material y de pertenencia para el negociador.
Asimismo, no se podrá encaminar un proyecto de negociación fructífero mientras no se determinen los medios necesarios por los cuales se llegará al acuerdo, ya que son el punto mediático entre una parte y otra.
La siguiente P es descubierta cuando el Problema es motivo de negociación, el cual debe afrontarse y resolverse.
Mientras que el Poder es parte del arte de negociar, el cual hace uso de fuentes como información, tiempo, precedente, conocimiento, la empatía con la contraparte, etc.
Sin embargo, para lograr una negociación exitosa no sólo depende de los seis elementos mencionados anteriormente, sino además es importante considerar si el Pronóstico que se tiene se encuentra en relación directa a la realidad incluyendo las fuerzas externas del mercado como son los factores económicos, sociales o hasta ambientales.
Existen además otros factores que dependiendo de su trascendencia pueden llevar al éxito o al fracaso total de la negociación estos son: en primer lugar el desbalance del Poder y las fuerzas externas del mercado tratadas en el punto anterior.
Definitivamente la estrategia de negociación dependerá de la importancia de la relación que se establezca entre cliente y proveedor ya sea de a corto o largo plazo, según sea la necesidad, así como de la importancia del factor a negociar.
En fin, la validez de la estrategia de negociación dependerá de la validez del análisis previo de las seis P y de la buena preparación de los involucrados.
No sin antes olvidar que como parte terminante la retroalimentación cierra todo un círculo virtuoso, que actúa como flujo energético, en la negociación.
IRENE MÉNDEZ dijo
LA NUEVA TENDENCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS/ CIRCULO VIRTUOSO Y SINÉRGICO DE NEGOCIACIÓN.
En la actualidad debido a lo difícil que están las ventas, el vendedor debe saber o tener estrategias de negociación y conocer conceptos como lo son: servicio al cliente, valor agregado, calidad de servicio y competencia globalizada.
Por medio del texto leído nos damos cuenta que le conocer en que consiste la negociación , nos lleva a negociaciones robustas y eficientes trata de hacer un circulo d e negociación donde las 2 partes CLIENTE-VENDEDOR muestran interés y forman un circulo en el cual se estrechan relaciones lo que origina que le negocio entre las dos parte s continué, el vendedor por su parte mas que vender productos o servicios debe vender soluciones al cliente.
Las negociaciones robustas se definen como objetivos en común, que sean entendibles y la visita al cliente máximo 3 veces para llegar a un acuerdo este tipo de negociación e s mas efectiva. Por lo contrario podemos encontrarnos con las negociaciones maratónicas aquí se realizan múltiples visitas al cliente, no existen objetivos y pude que lo que para unos sea agradable y primordial para la otra parte sea desagradable y sin importancia.
En el libro Desarrollo de Negocios han dividido a la negociación en 6 P´s, las cuales se definiran a continuación de manera concreta, estas nos ayudan a detectar donde se encuentra el problema o la oportunidad en una negociación.
La P de PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
Esta comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociación.
La siguiente P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza mas que nada lo que se esta negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y mas importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
Otra P, es la de PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.
Típicamente, estas negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con diversas partes, pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto que pueda tener cada alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de realizar un análisis de impacto de cada alternativa y escoger la mejor para las partes.
Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.
La P de PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir como se esta desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.
Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo de información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de negociación sea mas concreto. El proceso de negociación ayuda a que se establezcan reglas del juego y además ayuda a visualizar las diferentes jugadas que se pueden escoger.
El proceso de negociación se divide en cuatro fases: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y Post-Negociación.
P de PODER: Esta P nos explica, mas que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro.
Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
P de PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este mas que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.
Y si bien es cierto esta es mas que nada la intención del pronóstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control y quizá tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado.
Es así como podemos tomar en cuenta que tan útiles son las 6 P´s como herramientas de negociación, y como nos ayudan a prevenir o a pensar antes las problemáticas a enfrentarnos en una negociación.
IRENE MÉNDEZ HERNÁNDEZ CTC-801
Escribe tu comentario
Sobre mí
Estimados alumnos y futuros colegas del campo de la comunicación y la persuasión, bienvenidos a este espacio que busca ser un complemento idóneo para nuestras clases. Aquí podrán encontrar artículos, casos y materiales que reforzarán lo que veamos en las clases. A su vez, MKT-CTC busca ser un espacio para que discutamos, compartamos, negociemos y participemos de la experiencia de la materia, dentro y fuera del aula. Pues a entrale y avanzarle. Su prof: Eduardo Azuri
Últimos comentarios
- Extra 11 comentarios
Tatiana Bonnavent Muller, Eduardo Suarez Garcia Calderon CTC 802, Marisa Samanda Lopez Arce, [...] - Mezcla de Marketing: Comunicación 14 comentarios
Vicente Daniel, maria victoria paxtian, angeles landa vargas, [...] - puntos extras 3 comentarios
irene Mendez Hernandez Palacios, Miguel Valencia, Borrego - Presentación de Negociación 12 comentarios
IDALY CORNEJO, JUDITH ZAMORANO, Soraya Zayden Pavon, scarlet conelio boussart, [...] - de la tarea 26 comentarios
IRENE MÉNDEZ, @rgeisa, Soraya Zayden Pavon, [...] - De los exentos y anexos 3 comentarios
Luis Alberto García Santana, Daysi González, Ricardo Palacio Gomez - Tips para el diagnóstico cualitativo 1 comentario
Musule - Horarios de Exámenes 1 comentario
alicia cuellar - El sistema de Marketing 23 comentarios
Soraya ZAyden Pavon, IDALY CORNEJO MENDOZA, Mayra Campos Morales, [...] - El sistema de Marketing: Precio y Plaza 3 comentarios
Rita Arellano Vidal, Omar Rayo Barrios, Omar Rayo Barrios
Fotos
Buscar
suscríbete
Selecciona el agregador que utilices para suscribirte a este blog (también puedes obtener la URL de los feeds):
diego a. velazquez vielma dijo
La nueva tendencia de la escuela de ventas/ circulo virtuoso y sinérgico de negociación.
En si de lo que el texto habla, es que hoy en día la nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en un desarrollador de negocios para su cliente, es decir que le preocupe como desarrollar el negocio de su mismo cliente, y que le podría ofrecer para que el negocio de su cliente mismo crezca, lo cual llevaría a fomentar a lo que en la actualidad se le conoce como negociaciones robustas y eficientes.
Las negociaciones robustas, son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención. Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación.
Los tiempos cambian, y es por ello que se podría decir que en la actualidad, el vendedor requiere mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre, mientras que anteriormente el vendedor solo necesitaba asegurarse de tener el producto, y solo el producto vendía.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, sino que vende soluciones de necesidades específicas. Esto implica que el vendedor no solo de antemano debe conocer las necesidades de su cliente, sino también preocuparse por conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.
Es por lo anterior que el vendedor actual debe ir mas allá de vender soluciones aparentes, debe de llegar al fondo del problema y encontrar cual es la necesidad real escondida detrás del mismo. Por eso hoy en día se considera que la venta actual ha pasado de ser una simple venta de “Productos”, a una solución de problemas para nuestros clientes.
Es importante resaltar que antes de entrar a una negociación, debemos de tomar muy en cuenta la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociación, así como revisar mentalmente cuales son los puntos negociables, cuales no lo son, y cuales no se necesitan negociar, al igual que hacer una lista de prioridades, seguido de la respuesta a: ¿Qué tanto nos interesa la relación con el otro?, o si solo nos interesa el asunto en cuestión, o en otro de los casos ambas cosas, o ninguna de las cosas.
Por ello en el libro Desarrollo de Negocios han dividido a la negociación en 6 P´s, las cuales se desglosaran a continuación de manera concreta, puesto que nos ayudan a detectar donde es que se encuentra el problema o la oportunidad en una negociación.
La P de PERSONA: es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
Esta comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado positivo a la negociación.
La siguiente P es la de PRODUCTO: Esta P caracteriza mas que nada lo que se esta negociando, ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y mas importante aún es visualizar como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
Otra P, es la de PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.
Típicamente, estas negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con diversas partes, pero en lo que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto que pueda tener cada alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de realizar un análisis de impacto de cada alternativa y escoger la mejor para las partes.
Evitemos las negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos con el ejemplo.
La P de PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir como se esta desarrollando esta, tomando en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha negociación.
Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo de información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en cuenta la persona o corporativo con la que se negocia, puesto que muchas veces se requiere de cierto papeleo, el cual ya se puede ir investigando y teniendo listo para que el tiempo de negociación sea mas concreto. El proceso de negociación ayuda a que se establezcan reglas del juego y además ayuda a visualizar las diferentes jugadas que se pueden escoger.
El proceso de negociación se divide en cuatro fases: Pre-Negociación, Negociación Gruesa, Negociación Fina y Post-Negociación.
P de PODER: Esta P nos explica, mas que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro.
Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de poder, es por ello que un cliente desconfiado es el mejor amigo de nuestra competencia.
P de PRONÓSTICO: Es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este mas que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.
Y si bien es cierto esta es mas que nada la intención del pronóstico: darnos cuenta que no solo es suficiente conocer las otras P´s de la negociación, siempre existirá el riesgo fuera de nuestro control y quizá tenga mucho que ver con las fuerzas del mercado.
Es así como podemos tomar en cuenta que tan útiles son las 6 P´s como herramientas de negociación, y como nos ayudan a prevenir o a pensar antes las problemáticas a enfrentarnos en una negociación.
DIEGO A. VELAZQUEZ VIELMA
C.T.C. 802
UNIVESIDAD DE XALAPA
30 Marzo 2006 | 03:53 AM