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3 Abril 2006
Chavos, por motivos personales, tuve una serie de imprevistos y complicaciones, no alcancé a revisar y calificar todas las prácticas para establecer un criterio justo de las exenciones. Por lo tanto no habrá examen mañana para los pocos que les habrá de tocar, haremos sólo el debate, que igual de una vez lo tomo en cuenta como examen y ya está, o bien mañana nos ponemos de acuerdo.
Saludos y disculpen de nuevo la espera y las ascuas
Azuri
La nueva tendencia de la escuela de ventas/circulo virtuoso y sinérgico de negociación.
La nueva escuela de ventas, obliga al vendedor tradicional a convertirse en desarrollador de negocios de su cliente como se demuestra en el circulo virtuoso y sinérgico de negociación. La visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente. Las negociaciones robustas además de llevarse a cabo en menos de 3 visitas al cliente, en promedio se realizan con cimientos muy sólidos y son precisamente esas bases solidas para las que el cliente nos llama de nuevo y se repite el círculo al desarrollar nuevos negocios.
En la actualidad el vendedor requiere de mayor preparación, conocimientos y herramientas que le faciliten el proceso de cierre. Hoy en día se requiere de una visión global del proceso de ventas y negociación. El vendedor requiriere de herramientas de apoyo para presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes las fortalezas y debilidades de su competencia así como entender para que quieran sus productos y servicios entre otras cosas. El vendedor vende soluciones de necesidades específicas, debe conocer no solo las necesidades de sus clientes si no conocer al cliente de su cliente y a toda la cadena de valor.
La venta actual a pasado de ser una simple venta de productos a una solución de problemas para nuestros clientes. Si la relación con la persona y el producto son ambas de suma importancia entonces la estrategia de negociación a seguir cooperativa/ganar. Si por lo contrario ni la persona ni el producto vale la pena debemos de evitar la negociación. Cuando la relación con la persona es muy importante pero el producto no lo es la estrategia mas común es permitir que la contraparte lleve la negociación. Finalmente cuando el producto importa más que la relación con la persona, la estrategia de negociación se vuelve competitiva. La intención de esto es que seamos mas efectivos al negociar.
Negociaciones robustas.
Se define con las siguientes características: visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo máximo 3 visitas y se cierra. La negociación maratónica la definimos como aquella que se caracteriza por: múltiples visitas al cliente, faltas de objetivos, frustrante y caótica.
Es importante hacer un balance diario de nuestras negociaciones cotidianas y estratégicas. Cotidianas como su nombre lo indica, son las que realizamos con nuestras familias colegas clientes y todos los días las 24 horas. Estratégicas, son aquellas negociaciones que se caracterizan por hacer una marca más en el cambio del éxito del negociador o la negociadora.
En la venta de servicios con clientes repetitivos en donde queremos construir relaciones a largo plazo.
Las dimensiones de la negociación y las 6p’s
De la misma manera en la negociación, si negociamos en una sola dirección perderemos en las otras, antes de entrar a una negociación debemos tener la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociación.
Una vez que detectamos las prioridades lo que es y lo que no es negociable y si nos interesa o no la relación a largo plazo con el cliente.
Con todo esto podemos diseñar nuestra estrategia general de negociación y proyectar si va a ser una negociación competitiva.
Veamos a detalle si desgajamos la negociación en 6p’s son: personas, proceso, producto, problema, poder y pronostico. Tanto el proceso como sus partes invitan a reflexionar. El producto junto con sus beneficios aterrizados a la necesidad del cliente son parte esencial de la negociación y más importante es el conocimiento a detalle de las características del mismo.
El poder y sus fuentes son parte del arte de la negociación. Existen fuentes que dan poder, entre otras de información, el tiempo, el precedente, el conocimiento, la buena relación, etc.
Recordemos que en el juego de la negociación existen 6 puntos importantes a considerar que engloban a otros mas: primero la persona (los jugadores) sus necesidades, culturas, aspiraciones, expectativas, nivel académico, nivel socioeconómico.
Segundo, el proceso (juego).
Tercero, el producto (lo que se esta negociando, la sustancia). En este caso ganar el juego también se utilizo como producto el medio y los instrumentos que utilizamos para ganar.
Cuarto, el poder (la percepción que tiene un equipo de otro, fortalezas y debilidades). Hay que tomar en cuenta que existen varias fuentes de poder: información, tiempo, precedente, etc.
La quita, problema. Se aplica sobre todo cuando estamos negociando conflictos o disputas.
Otro factor de proceso es el flujo de información entre las partes negociando. Existen negociaciones burocráticas o corporativas que por norma exigen ciertos procedimientos de flujo de información y esto es una limitante en el proceso de negociación.
El proceso de negociación lo decidimos en 4 grandes fases en el libro desarrollo de negocios: pre-negociación, negociación gruesa, negociación fina y post-negociación.
En otras palabras la coherencia y consistencia de las palabras y acciones de los negociados con el cliente son las bases en las que se construye la relación de confianza con nuestros clientes.
La estrategia de negociación dependerá de la importancia de la relación de cliente/proveedor y de la importancia de la materia por negociar.
La valides de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis previo de las 6p´s de negociación y de la buena preparación de las partes.
La nueva tendencia de la escuela de ventas
Luis Alberto García Santana CTC / 801
En los úlmos años el vendedor tradicional a tenido que evolucionar a un Desarrollador de Negocios de su cliente, la visión global comienza enfocándose en la necesidad del cliente y el desarrollo de negocios de nuestro cliente.
En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesario, ni existían los conceptos de “servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los servicios”, “competencia globalizada”. El vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener el productos, y el solo producto se vendía.
Ahora el vendedores requiere de herramientas de apoyo para; presentar y proponer sus servicios o productos, entender su mercado, las necesidades de sus clientes, las fortalezas y debilidades de su competencia, así como entender para qué quieren sus productos y servicio, entre otras.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha pasado ser una simple venta de “productos”, una solución de problemas para nuestros clientes.
Adentrándonos en cualquier negociación cotidiana podemos desarrollar el concepto de la 6 P’s que podemos visualizar de la siguiente manera:
PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es visualizar como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, que hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma persona que sea conflictiva.
PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y tiene una duración determinada.
PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, es decir, el poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado.
Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la negociación, por ejemplo:
Si la relación con al persona y el producto es importante entonces la estrategia de negociación es seguir cooperativa “ganar/ganar”. Ya que las dos partes salen beneficiada.
También se encuentra cuando ni a la persona, ni el producto valen la pena se debe evitar a cualquier precio hacer la negociación.
La negociación robusta se a comprobado que es muy objetiva ante lo que se necesita y cuenta por ejemplo:
Visión Clara de las Partes
Objetivos claros y en la misma dirección
Equipo de trabajo cooperativo
Máximo tres y se cierra
Por otra parte, la negociación maratónica la definimos como aquella que se características por:
Múltiples visitas al cliente
Falta de objetos
Frustrante
Caótica
La validez de la estrategia de negociación, dependerá de la validez del análisis e las seis P de negociación y de la buena preparación de las partes.
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Ricardo Palacio Gomez dijo
LA NUEVA TENDENCIA DE LA ESCUELA DE VENTAS / CIRCULO VIRTUOSO Y SINERGICO DE NEGOCIACION
Uno de los factores importantes el dia de hoy en el ambito de la mercadotecia es el concepto de la nueva escuela de ventas en la cual el vendedor tradicional es obligadova covertirse en de sarrolador directode negocios de su cliente ya sea persona fisica o moral.
Esto significa en el ambito laboral que el vendedor se debe de preocupar en como desarrollar los negocios de su propio cliente,esto conlleva al crecimiento constante del negocio de su cliente en si, y crear negociaciones robustas y eficientes que es como se le llama a los lazos entre prestador de servicios y clientes.
En este caso se aplicaria el termino de relaciones robustas puesto que como su nombre lo dice son las relaciones que crean lazos fuertes y duraderas con el cliente y lo que mas las caracteriza es la solides, y por lo tanto como son tan fuertes requieren de una gran atencion.
Existen pasos que se requieren para que la negociacion de relaciones robusta cumpla sus espectativas y estas son; con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación.
Debido a la cantidad de competencia que existe en estos tiempos debe haber mas competitividad y mejor preparacion y es por eso que ahora los vendedores deben estar mas alerta con las negociaciones y a la vanguardia para crear definitivamente excelentes cierres en la negociacion que le convengan a las dos partes. Ahora no es como antes que los vendedores no tenian que preocuparse tanto por estableces relaciones robustas sino asegurarse de la calidad del producto.
La meta del vendedor hoy en dia ya no es vender u ofrecer productos o servicios a su cartera de clientes sino mas bien vende soluciones que van explicitas con el servicio que esta prestando lo cual le da al vendedor un carácter de seguridad en el trato, por lo tanto el cliente obtiene la seguridad de estar haciendo un trato justo y se vuelve a las relaciones robustas.
Todo esto implica y obliga al vendedor a conocer perfectamente las necesidad de su cliente y se vuelve una cadena de interaccion con el cliente mismo del cliente para lograr prestar un buen servicio.
Para realizar o entrar a una negociación se tienen que tomar en cuenta algunos puntos importantes como lo son la capacidad de visualizar las dimensiones de la negociacion, como primer punto realizar una punta de necesidades y prioridades que serviran para poner en orden la estructura de tus planes de negociacion y ya que se habla de un rato directo con el cliente pues valorar si realmente quieres una relacion con el o solo con el servicio, tambien revisar cuales son los puntos negociables y cuales no lo son.
Por lo tanto es de gran relevancia analizar un punto muy importante en la lectura que seguro ayudara al vendedor y negociante a llegar al cierre de sus negociaciones este punto se denomina como las 6p´s, a continuacion se vera de manera explicita las caracteristicas de este punto.
P de persona:
En este punto se analiza con gran objetividad a la persona con la que se esta negociando puesto que es muy importante tomar en cuenta su contexto de vida, como lo son su cultura, su ego, sus actitudes y comportamiento.
Esta p nos ayuda de una u otra forma a conocer realmente a las personas y sus intereses y las reacciones que estas producen ante ciertas situaciones y que le mueve a cada una de las personas con las que se negocia en el proceso de compra, es por eso que la p de persona nos lleva a estudiar a nuestro cliente y por eso resulta muy importante.
P de producto: esta categoria no es mas que analizar realmente el producto para que este se traduzca para el cliente en necesidades y por lo consiguiente en beneficios rentables que completen la negociacion.
P de problema: esto se refiere a cuando la negociacion resulta ser problematica y conflictiva esto se puede tornar de tres partes una es que el cliente sea una persona conflictiva y otra que uno como vendedor haya ocasionado el conflicto, y como un tercero que la naturaleza de la negociacion sea conflictiva.
La p de proceso: esta p se encarga de analizar la estructura de la negociacion y esto va desde decir como se va desarrollando la negociacion hasta cuanto tiempo tomo llegar al cierre de la misma, tomando en cuenta claro la problematica del asunto, las personas que participan y el servicio y producto.
Recordemos que la negociacion es un juego en el cual las dos partes participan de forma que se llegue a ganar o por lo menos a un acuerdo, por lo tanto tienes que predecir cada moviento como negociante para ganar la partida y concretar un buen cierre del negocio.
Existen cuatro procesos de negociacion los cuales sirven para estructurar tu analisis y lo hace mas sencillo al seguir estos pasos es practicamente seguro que se llega a un analisis concreto: pre-negociacion, negociacion fina, negociacion gruesa, y post-negociacion.
P de poder: esto se refiere practicamente a la percepcion que tiene un vendedor acerca de cliente al realizar el negocio, esto le permite al negociante obtener un poder sobre el otro individuo que seguro aceptara llegar a un trato, se dice que el mejor amigo de la negociacion es el cliente desconfiado puesto que este es el reto perfecto para el cierre, esto hace que el cliente al tener un gran indice de desconfianza te ofrezca la oportunidad de brindarle confianza y te da el poder sobre el.
P de pronostico: la finalidad de esta p es hacer entender al negociante el hecho de que no solo es suficiente entender las otras p´s sino que tambien hay que tomar en cuenta factores a predecir para que todo salga como el lo desea.
Por todo esto que se acaba de explicar es importante que el negociante tome en cuenta el proceso que implica las 6p´s puesto que esto seguro hara un cierre con buenos resultados.
3 Abril 2006 | 05:31 AM